— Начнем с самого начала. Как появилась идея о создании сервиса?

— Идею с запуском сервиса, который позволяет вызвать эвакуатор, техническую помощь, комиссаров и прочие полезные услуги для автовладельцев, основателю ВЭР Глебу Ерохину подсказала жизнь, когда он чуть не замерз на трассе в машине из-за того, что не мог вызвать эвакуатор. В 2012 году централизованного решения не было, а частники выставляли слишком высокую цену  за транспортировку или отказывались далеко ехать.

Так появился проект «Все эвакуаторы России». С тех пор случилось множество подобных случаев, когда люди застревали в мороз на трассе, но им уже не приходилось ждать помощи всю ночь и бороться за жизнь — их выручали наши сервисы. Понимание этого  заряжает на развитие и доказывает, что мы создали действительно нужный людям продукт.

Это было очевидно не только нам. Ещё в самом начале своего развития мы прошли конкурс ФРИИ (Федерация развития интернет-инициатив — фонд, созданный при участии президента РФ, — прим. ред.), его показали Президенту РФ Владимиру Путину, который назвал проект стратегически важным. Как показал опыт Глеба, в таких вопросах часто на кону жизнь людей. Да и страна у нас большая: всё-таки около 60% территории России находится в зоне вечной мерзлоты.

— Что для вашего стартапа значил статус стратегически важного проекта?

— В первую очередь — это, конечно, ответственность. Основная суть присвоения такого статуса — дать стартапу возможность развиваться самостоятельно, чтобы вырасти во что-то большое и стоящее, а не продать разработку при первой возможности кому-то из технологических гигантов. Помощь ФРИИ была значительной: это и курсы акселерации в IT-парке, и помощь в проведении сделок, и нужные контакты. Тогда же мы вошли в направление «Яндекса», но сохранили независимость от интернет-гиганта. Кажется, сегодня мы единственная компания, которая находится внутри экосистемы «Яндекса», но ей не принадлежит. 

— «Яндекс» — это главный источник заказов для ВЭР?

— «Яндекс» помогает быть ближе к клиентам, которые пользуются нашими услугами, и хорошо влияет на узнаваемость сервисов ВЭР.  Всё-таки навигатором пользуются 27 млн человек каждый месяц. Сегодня наши продукты интегрированы не только в навигатор, но и в приложения «Авто.ру», «РосШтрафы» и Car Launcher. На 2022 год запланирован выход в «2ГИС». Нам важно, чтобы автолюбители могли сразу вызвать помощь. Им не нужно для этого искать номер в интернете или на обороте карты техпомощи. Просто человек заходит в приложение, вбивает адрес, и нужный специалист уже едет.

— Как работает ваше решение для конечных пользователей услуг?

— Расскажу на примере. Клиентка купила автомобиль у дилера, выехала и примерно через пару часов попадает в сильную аварию не по своей вине. Ситуация конечно плачевная, но за 30 минут её автомобиль бесплатно эвакуировали в сервисный центр дилера. Всё сделали по карте техпомощи, через «Яндекс Навигатор», так как при покупке авто показывают, как это работает, регистрируют и клиенту лишь остается совершить пару кликов. 

Дальше на платформу поступает заказ с геопозицией и вашими данными, система автоматически отправляет заявки исполнителям, выбирая среди ближайших по рейтингу и стоимости. Исполнители назначают цену за конкретный заказ. И через пару минут он отдается оптимальному для конечного клиента подрядчику. В приложении есть трекинг, отзывы, рейтинг. Всё то, что мы привыкли видеть в сервисах такси и доставки.

— А вот, скажем, есть два претендента на заказ. У одного хороший рейтинг и стоимость выше, у второго рейтинг плохой, но и цена невысокая. Кому алгоритмы отдадут предпочтение?

— Такая ситуация, в принципе, невозможна. Мы сотрудничаем только с компаниями с рейтингом 7+ по 10-балльной, что считаем конкурентным преимуществом. А по vip-картам обслуживают только исполнители с максимальным рейтингом. Это касается не только эвакуаторов, но и других сервисов. 

— Другие сервисы — это какие?

— Техпомощь, запуск двигателя, подвоз топлива, трезвый водитель, вызов аварийного комиссара, поиск эвакуированного авто, юридическая помощь и финансовые сервисы — поручительство, продленная гарантия и другие. Словом, нужные специалисты и водители не только в случае поломки, ДТП и любой другой непредвиденной ситуации на дороге, но и при пользовании автомобилем вообще. Сейчас к нашей системе подключены  19352 партнера практически из всех регионов страны.

— Вы продолжаете развивать сервисы для автолюбителей, не ограничиваясь помощью на дороге. Какой из запущенных в предыдущие два года продуктов вы можете назвать по-настоящему прорывным в своём портфолио?

— Самым удобным и востребованным как со стороны конечных пользователей, так и автодилеров, через которых мы осуществляем продажи, оказалась услуга поручительства. Работает сервис так: ВЭР поручается за клиента при потере им источника дохода  и вносит от двух до шести месячных платежей по кредиту. Никаких особенных условий для обращения за возмещением нет, получить выплаты легко, поэтому продукт быстро нашёл своего потребителя и активно продвигался дилерами. Сейчас существуют вариации продукта для физических и юридических лиц, для лизинга и для банков. В продуктовом портфеле ВЭР услуга поручительства имеет долю в 38% в денежном выражении.

— Связываете ли вы такой успешный старт поручительства именно с пандемией?

— Безусловно, коронавирус сыграл большую роль. Запуск продукта «Поручительство» выпало на конец 2019 — начало 2020 года. Больший объем подписок на сервис мы получили примерно в феврале и начале марта, примерно за месяц до локдауна.  Уже в апреле начали массово разоряться компании и сокращать сотрудников. Только в первую волну в 2020 году работу потеряли почти полмиллиона человек. Мы получили просто огромное количество обращений, но смогли выдержать этот наплыв, после чего услуга приобрела широкую огласку. В неё стали верить и конечные пользователи, и дилерам стало проще её продавать.

Поручительство снижает уровень неопределенности и покрывает риски человека, который воспользовался сервисом. Мы видим, что пользуются спросом и другие продукты в этом направлении. Например, продленная гарантия после окончания заводской или сервис «Шины и диски». Человек платит фиксированную и понятную сумму и знает, что в случае поломок, его проблема будет решена без дополнительных затрат.

«Сильная IT-платформа и команда позволяют нам запускать с нуля новые продукты всего за две недели»

— Расскажите о способах дистрибуции ваших продуктов на сегодняшний день

— В основном, наши продукты продаются через автодилеров. Они могут брать на реализацию любое количество карт техпомощи — продавать их отдельно и зарабатывать на этом или использовать как конкурентное преимущество, предлагая бонусом к основной покупке. Услуга продленной гарантии пользуется большим спросом у дилеров, которые продают автомобили на вторичном рынке. Так привлекательность приобретения авто с пробегом, да еще и на гарантии, становится гораздо выше. 

Наши сервисы востребованы и интересны именно потому, что они дополняют продукты партнеров, обеспечивая конечному покупателю максимально качественный сервис. Мы не создаем сервисы и услуги и потом думаем, как их продать — мы исходим из запросов, которые получаем от наших b2b-партнеров. Вместе ещё на этапе идеи рассчитываем доходность, смотрим на возможность реализации в существующем законодательном поле, корректируем и упаковываем в готовый продукт, основываясь на своём профессиональном видении.

— Почему дилеры обращаются к вам, а не делают это самостоятельно?

— У нас сильная IT-платформа и команда, которая может запустить с нуля любой полезный для автолюбителей продукт в рамках экосистемы ВЭР всего за две недели. И это время включает а/б-тесты. Получается, что так дилер реализует свою идею без задействования дополнительных внутренних ресурсов, быстро проверяет гипотезы и начинает зарабатывать деньги. Мы даем партнерам коммерчески успешный продукт. При этом ВЭР для дилеров — надежный и проверенный партнер с хорошим сервисом, выстроенным колл-центром, штатом профессиональных юристов и вообще клиентоориентированным подходом к бизнесу. Повышает доверие к нашей компании ещё и тот факт, что ВЭР является резидентом инновационного центра «Сколково».

— Насколько вас всё ещё корректно называть стартапом? Сколько человек работают в ВЭР?

— В компании работают 89 человек, почти треть из них заняты в области ИТ. Наверное, мы уже переросли определение стартапа, но смогли сохранить гибкость, без которой технологическим платформам никуда. Именно скорость принятия решений и добавления новых элементов в экосистему ВЭР позволила за 2020 год увеличить выручку в 3,5 раза по сравнению с 2019 годом. 

— Как вы сотрудничаете с производителями?

— Пример из практики. КАМАЗ выпускает новую модель — тягач, рассчитанный на большие нагрузки и значительные пробеги. Он хочет предоставить сервис своим клиентам на территории России, чтобы они не волновались и у них складывалось хорошее впечатление об автомобиле. Во-первых, это снимет настороженность по отношению к новому автомобилю — в b2b покупатели более консервативные. Во-вторых, станет конкурентным преимуществом перед иностранными компаниями, которые предлагают свои продукты на том же рынке.

— Итак, у вас есть IT-экосистема которая позволяет быстро добавить любые сервисы для российских автолюбителей, в том числе и финансовые продукты. Что дальше?

— Работа вглубь и вширь. Мы достигли лидерских позиций, так что теперь наша задача — стандартизация отрасли в России, основанная на трех базовых принципах: скорости обслуживания, его качестве и доступности. И это стандартизация во всем: во взаимодействии с клиентом, банком, исполнителем, партнерами. 

Мы также планируем развиваться на других рынках: сейчас кроме России мы предоставляем сервис на территории Казахстана и Белоруссии. Но нам интересно выходить на азиатский рынок и получать экспертизу европейских компаний. Много лет назад мы были в Китае и всерьез рассматривали вопрос открытия офиса. Уже тогда наши IT-решение опережало программные комплексы Поднебесной, но нам не хватало устойчивости. Сейчас мы выросли, укрепились финансово и технически и готовы снова покорять это направление. Но, безусловно, в Китае есть свои тонкости в плане безопасности, хранения данных и вообще работы на территории страны.