— Advance Capital специализируется на работе с компаниями средней капитализации. Насколько это перспективный сегмент?

Артур Шубаев: Все исследования рынка M&A за последние 3-4 года показывают, что объем рынка в долларах (по сути сумма всех сделок) стагнирует уже 3-4 года подряд. Если же посмотреть на количество сделок, то оно растет каждый год — это значит, что средний размер сделки падает. То есть, как ни странно, сделок становится больше, но больше их становится в среднем сегменте по размеру. При этом стало значительно меньше крупных сделок и так называемых «мега-сделок» (на $10 млрд). Таких сделок либо нет, либо одна-две в год. Это говорит о том, что основной объем складывается из сделок компаний средней капитализации. Мы видим, что в России таких сделок все больше и больше, это как раз наш сегмент.

— Если сегмент привлекательный, то там должна быть высокая конкуренция?

Дмитрий Касьяненко: Сейчас сложилась интересная ситуация, в которой мы большой конкуренции не наблюдаем. Почему так происходит. Во-первых, у крупных инвестбанков очень высокий уровень минимальной сделки. Глобальные банки, представленные на нашем рынке, и крупные российские, такие как Сбербанк, ВТБ, Renaissance Capital, обычно не берутся за сделки размером менее $100 млн. У нас таких ограничений практически нет и все очень гибко, если сделка вероятная и компания привлекательна для инвесторов или покупателей. Во-вторых, в пандемию многие консультанты закрылись или сделали пивот; было довольно много фрилансеров и компаний, которые на самом деле состояли из одного человека. В-третьих, мы чуть ли не единственная независимая компания с большой для рынка M&A командой. Мы не дочка американского банка и не часть крупного корпоративного банка как ВТБ или Сбербанк, а также не семейный офис. У нас стабильная структура из пяти партнеров (у каждого из которых обширный опыт в M&A) и команда из 15 профессионалов. Мы одни из очень немногих консультантов с богатой историей сделок и постоянной активностью, и все 14 лет мы занимались практически исключительно слияниями и поглощениями.

— Вы сказали, что количество «мега-сделок» падает и рынок растет по количеству сделок, а не по объёму — это российская тенденция или мировая? С чем вы это связываете?

Дмитрий Касьяненко: Сделки в России в целом делать сложно, потому что велики риски: макроэкономические, геополитические, бизнес-риски. В таких условиях при неблагоприятном исходе можно много потерять на большой сделке, поэтому таких немного, покупатели более осторожны и консервативны в подходах к оценке и другим условиям сделок. Кроме того, и самих покупателей довольно мало из-за небольшого количества крупных игроков в каждом секторе. Это, скорее, особенность российского рынка, на многих других рынках она иная из-за большего числа крупных игроков или более активного присутствия международных стратегов.

Управляющий директор Advance Capital Дмитрий Касьяненко

- А какая тенденция на западе? Там растут суммы сделок?

Артур Шубаев: Например, технологические компании в первом и втором квартале 2021 года демонстрируют рекордный показатель венчурного инвестирования. Очень много сделок, суммы растут, а где растут суммы инвестиций, там растут и ожидания от экзитов, и, соответственно, регулярно растут мультипликаторы. Например, мы недавно делали анализ по SaaS-рынку, и для публичных SaaS-компаний мультипликатор вырос примерно с 6 выручек до 11-12 за последние 4 года.

— В новостях финансов название компании чаще упоминается при освещении сделок в нефтегазовом секторе. Является ли это направление основным или у вас более широкий профиль? По какому принципу вы выбираете, в каком секторе вести деятельность?

Дмитрий Касьяненко: Да, у нас есть очень неплохая экспертиза в нефтегазовом секторе, и ряд закрытых сделок это подтверждают. Двое из наших партнеров очень долго работают в этом секторе, прекрасно знают весь рынок, находятся в постоянном контакте со всеми ведущими игроками. В новостях мы действительно комментируем много слияний и поглощений, но нефтегазовый сектор точно не единственный, где мы активно работаем. Как таковой отраслевой специализации у нас нет — мы занимаемся всеми секторами, где есть сделки.

Артур Шубаев: Поле для работы выбирается исходя из того, где больше всего M&A активности, или есть потенциал для нее. Наша задача — закрывать сделки. Если в каком-то секторе мы видим такую возможность, там и стараемся находиться, нарабатываем экспертизу. Можно сказать, что сейчас технологический сектор — один из самых активных: есть и крупные стратегические игроки, и фонды, заинтересованные в растущих перспективных компаниях, поэтому и мы активно развиваемся в этом секторе. За 2021 год мы уже сделали 3 сделки в этом сегменте.

— Как происходит поиск потенциальных клиентов и оценка их перспективности?

Дмитрий Касьяненко: С одной стороны, на рынке нас хорошо знают и часто рекомендуют потенциальным клиентам, в том числе бывшие клиенты, фонды, иногда даже потенциальные покупатели. Много ситуаций, когда клиент обращается к нам напрямую либо через общих знакомых.

Артур Шубаев: С другой стороны — мы активно ведем внутреннюю статистику рынка M&A, у нас есть CRM. За последнее время мы сильно диджитализировались.  Все сделки, все новости, которые мы услышали, мы ведем в системе, и можем делать выводы, действовать проактивно.

— Вы начинали свою деятельность со сделок в сфере телекоммуникаций, так сложилось исторически или это осознанный выбор?

Дмитрий Касьяненко: Не совсем так. Advance Capital работает на рынке с 2007 года. Например, я пришел в команду в 2010 году, у меня был хороший опыт в телекоме, плюс еще у одного из коллег были неплохие наработки в этом секторе. Мы очень хорошо знали, да и сейчас знаем всех потенциальных покупателей, а также большинство более-менее крупных региональных компаний, которым было бы интересно продаться. Сам рынок в этом секторе был довольно активен — сразу у нескольких покупателей был высокий аппетит к приобретениям. Естественно, мы этим пользовались, поэтому в те годы у нас было много сделок в сфере телекома. Наша роль была важной, в первую очередь, для продавцов, потому что без консультанта почти невозможно совершить сделку, или она будет на значительно менее выгодных условиях, в то время как у покупателей обычно есть профессиональные команды, занимающиеся сделками, и процессы внутри неплохо отлажены.

— На слуху продажа Jivo СБЕРу при вашем участии. Насколько это типовая сделка для рынка, или все решило оптимальное окно возможностей?

Дмитрий Касьяненко: Эта сделка классический пример того, чем мы занимаемся. Мы знаем, что этот сегмент интересен нескольким игрокам, а не одному, поэтому мы хорошо понимали, что сделка так или иначе состоится, вопрос лишь в том, с кем, на каких условиях и в какие сроки. В этом случае конкретное время не имело  значения, и сделка могла бы состояться и полгода назад, и полгода спустя. Были хороший интерес со стороны покупателей и несколько предложений, а задача состояла в том, чтобы дойти до оптимальных условий закрытия сделки. Сделка классическая для рынка в том смысле, что экосистемный игрок добавляет еще одно решение, которое позволит осуществлять кросс-продажи своим B2B-клиентам.

Артур Шубаев: Мы видим сейчас большой интерес стратегов к компаниям, которые делают программные продукты, в основном по SaaS-модели, для малого и среднего бизнеса. Чтобы выжить, им очень важно использовать инструменты автоматизации, повышения эффективности. Не только в маркетинге и продажах как у Jivo, но и в других сферах.

Вице-президент Advance Capital Артур Шубаев

— С чем вы связываете такой успех SaaS?

Дмитрий Касьяненко: У SaaS-решений как у сегмента VC-рынка, самая устойчивая бизнес-модель. В отличие от многих других бизнес-моделей, где каждый раз клиенту приходится продавать заново, у SaaS есть база подписчиков, которая в основном перетекает вместе с выручкой из года в год, постепенно растет.

Артур Шубаев: Понятно, что у крупных клиентов churn обычно меньше, а маленькие клиенты уходят чаще, но все равно костяк базы переходит из года в год. Не надо тратить деньги каждый раз на их привлечение, и в итоге LTV клиента достаточно высокий. Например: вы тратите 1-2 тыс. рублей на привлечение клиента,  а дальше он приносит несколько тысяч рублей в год, и так на несколько лет вперед (например, 3-4 года, если средний темп оттока 25-30% в год).

Почти все SaaS игроки, если убрать затраты на разработчиков (которые в основном являются капитальными затратами, т. к. разработчики создают новые продукты и функции), все прибыльные, причем на уровне 20-40% рентабельности по EBITDA. Поэтому такие компании высоко оцениваются к выручке, потому что эта выручка переходящая, а рентабельность высокая.

— Jivo — компания с историей. Работаете ли вы с другими технологическими стартапами? Чем это отличается от взаимодействия со зрелым бизнесом? 

Дмитрий Касьяненко: Во-первых, Jivo всё равно относительно молодая компания. С ещё более молодыми компаниями мы тоже работаем, но есть определенный размер выручки, с которого такое сотрудничество имеет смысл и для клиента, и для нас. В этом смысле нам не так важно, сколько компании лет, важнее размер и динамика показателей. Развивающийся бизнес мы можем проконсультировать, например, по позиционированию для инвесторов, помогая лучше подготовиться к сделке. Более зрелым компаниям мы можем помочь с решением вопросов по старым тянущимся рискам, помогая уменьшить эти риски и правильно их преподать инвестору или покупателю.

— Считаете ли вы себя экспертами в мире технологий или при работе с M&A приходится быть экспертом в каждой области, в которой проходят сделки?

Дмитрий Касьяненко: Мы, конечно, с точки зрения глубины понимания, не дотягиваем до самих основателей компаний и людей, которые работают в компаниях — это совершенно очевидно. Для нас важно понимать тенденции на рынке, какие направления интересны инвесторам, какие направления перспективны и интересны потенциальным покупателям. Но естественно, в ходе работы с компанией нам нужно разобраться, что представляет из себя ее продукт, как презентовать это потенциальным покупателям и инвесторам, поэтому экспертиза, которую мы нарабатываем в одних случаях, почти всегда применима с некоторыми поправками к другим компаниям.

Артур Шубаев: Я бы еще добавил, что это действительно очень разнится от компании к компании. Например, есть Jivo, у которой относительно простой продукт с точки зрения клиента, понятный даже обычному пользователю. Не в контексте кода, конечно, а в разрезе функций и целевой аудитории. 

А бывают кейсы, как с компанией Geosplit, которой мы помогли привлечь раунд серии B. Они разрабатывают технологии маркерных внутрискважинных исследований на основе машинного обучения, и там 4 разных продукта в портфеле. Нужно с каждым из них разобраться, посмотреть, что есть у конкурентов, знать, чем трассерные исследования отличаются от маркеров, чем маркеры лучше. Здесь как раз помогает наш опыт в разных отраслях. Зная нефтянку, было намного проще погружаться в то, с чем работает Geosplit. В таких кейсах появляется синергия, становится понятно, какие вопросы задавать, какие моменты подчеркивать для инвесторов и покупателей.

— Когда продукт очень сложен технологически, приходится ли нанимать экспертов со стороны, чтобы разобраться в продукте, прежде чем начинать работать?

Дмитрий Касьяненко: Мы лично не нанимаем, нам достаточно общения с генеральным директором, основателем. Но инвесторы, если это сложный продукт, могут нанять технического специалиста и провести технический due diligence вместе с финансовым, юридическим, налоговым.

— А можно ли сказать, что экспертиза компании росла с приходом новых партнеров с их экспертизой?

Дмитрий Касьяненко: В какой-то степени да, с приходом новых партнеров, но и с изменением рынка тоже. Например, тот же технологический рынок 10 лет назад не то что отсутствовал, но был достаточно небольшим, неструктурированным. Мы тоже развивались, приходили не только новые партнеры, но и появлялись сотрудники, которые брали на себя инициативу и двигали это направление. Артур, например, присоединился немного позже, но на технологическом рынке он, можно сказать, «работает на передовой». То есть, приход партнеров — это один из факторов, но не единственный.

— Есть какие-то ещё секторы, кроме технологического, где сейчас также высокая активность?

Артур Шубаев: На фоне ипотечного бума активно развивается строительная отрасль и промышленность, очень много интересных проектов. Новые материалы, технологии для строительства, развитие промышленного производства. Девелоперы хорошо заработали и их акционеры ищут возможности для диверсификации, рассматривают варианты приобретения собственного производства. Также мы видим активность в логистической отрасли. Наконец, на фоне флуктуаций цены на нефть, нефтяники ищут пути повышения эффективности добычи, и в этом контексте мы достаточно активно работаем с нефтесервисными компаниями.

— Кажется логичным, что в пандемию должен расти medtech. Как обстоят дела в России и на Западе?

Артур Шубаев: Все компании, которые занимаются телемедициной точно выросли. Компании, которые развивали какие-то маркетинговые решения для аптек и клиник, тоже выросли. Но мы пока не наблюдаем серьёзного увеличения финансирования в эти компании, хотя ожидаем, что это должно случиться ближе к концу 2021 года. У нас сейчас есть в работе сделка в сфере healthtech, там очень активный интерес от инвесторов, и в том числе компания очень сильно выиграла от последствий вируса.

— Рейтинги инвестиционных компаний основываются в том числе на количестве закрытых сделок. Насколько важно демонстрировать высокий показатель, и много ли сделок срывается?

Артур Шубаев: Когда мы общаемся с клиентами, с кандидатами, которые приходят к нам, мы всегда подчеркиваем, что мы закрываем много сделок. Большое число сделок и проектов позволяют тебе всегда быть в тренде рынка. Как результат, мы знаем, какому инвестору сейчас интересны те или иные сегменты, кому сейчас выгодно совершить сделку, и можем донести эту информацию до клиента.

— Бывает ли такое, что вы знакомите людей, пробиваете потенциальную сделку, но в результате она проходит не через вас?

Дмитрий Касьяненко: Такие ситуации бывали, но все-таки довольно редко. Ключевые участники рынка M&A играют вдолгую, мы не гонимся за комиссиями здесь и сейчас, мы действительно стараемся помогать рынку, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя. Даже если инвестор сегодня не выходит на сделку, он в будущем уже знает и понимает, что мы можем предложить ему хорошие варианты. Это история про поддержание отношений. 

С клиентами, которые выходят на продажу, мы тщательно проговариваем все условия до начала основной работы, и обычного этого достаточно, чтобы в дальнейшем идти к сделке без неожиданных ситуаций.

Артур Шубаев: И надо понимать, что познакомить инвестора и компанию это даже не половина работы, это 4-5%. Знакомство это первый этап, а вот дойти до сделки длинный процесс, где нужно много работать с компанией, помогать в переговорах, согласовывать условия, документы по сделке и пр. Это длится несколько месяцев, и эти процессы также составляют важную ценность нашей работы.

Есть сделки, которые срываются после согласования условий, на этапе due diligence. То есть на этапе, когда инвестор проверяет финансовые, налоговые, юридические аспекты. Есть риски, которые всплывают на поздних этапах, и сделка срывается. Здесь наша работа заключается в том, чтобы, во-первых, заранее подсказать клиенту, что из этих рисков нам помешает или сильно повлияет на оценку. Во-вторых, правильно донести инвестору, покупателю, как мы можем этот риск закрыть в рамках сделки, чтобы сильно не падала оценка, чтобы сделка вообще реализовалась.

— В какой отрасли сделки завершаются быстрее? Где самый долгий процесс?

Артур Шубаев: Сделки по технологическим компаниям часто проходят быстрее, потому что у них не так много активов, основных средств, хотя тоже есть интеллектуальная собственность. Но всё равно они движутся чуть быстрее, чем металлургия или нефтянка. В случае с последними — это сразу работа на год-полтора, потому что у них есть свои правила и критерии, много бюрократических процедур.

— Сколько сделок может быть одновременно в работе у вас?

Дмитрий Касьяненко: У нас нет конкретных ограничений. Обычно сделкой занимается команда из 3-5 человек. Но у каждого есть ещё другие сделки в работе. Поскольку все эти сделки находятся на разных этапах — роль и вовлеченность разных сотрудников в процессе сделки отличается в зависимости от стадии, на которой находится этот процесс. И мы гибко перераспределяем ресурсы в зависимости от стадии. Это дает возможность одновременно вести немало сделок.

— Ваша команда — это основа успешной работы, или накопленный опыт позволяет свободно ротировать кадры?

Дмитрий Касьяненко: Внутренний рост людей — это основа успешной работы, поэтому ротация точно не про нас. Верхняя половина команды сложилась давно. Вице-президенты уже 6-7 лет в компании, партнёры — 10. Это очень удобно, потому что люди сработались, они могут друг друга подменять, переключаться между функциями. Это даёт отличную стабильность бизнес-процессов.

Что касается младшей части команды, то мы заинтересованы в том, чтобы люди приходили, например, на аналитика, вырастали до менеджера и дальше до вице-президента и, может быть, даже до партнера. Потому что если человек попал в этот рынок, если ему интересно, у него получается, то мы хотим, чтобы он  и дальше приносил сделки и активно их вел.

Артур Шубаев: В этом контексте хороший пример это мой карьерный путь. Я работал аналитиком в ВТБ Капитале в отделе по работе с акциями, но всегда хотел перейти в M&A. Начал на позиции стажера в конце 2015, и спустя пять лет стал вице-президентом. У нас очень быстрый рост, который был бы невозможен в крупных институциональных компаниях, где есть четкие ступеньки. Мы заинтересованы в людях, у которых уже есть опыт работы, и для них мы можем предложить интересные условия.

— Планируете ли вы выход на международный рынок или специализация на России — это ваш конек и рациональное ограничение?

Дмитрий Касьяненко: Работать в рамках одной команды, находящейся в Москве, на международном рынке очень сложно. Для этого нужно было бы открывать отдельные офисы, собирать локальные команды, потому что очень важно, чтобы продавцы и покупатели общались на одном языке, могли регулярно встречаться лично. Таких планов у нас нет.

С другой стороны, есть международное партнерство IMAP (International M&A Partnership), в которое мы входим и которое позволяет взаимодействовать с инвесторами в других странах. Прямо сейчас мы работаем с партнёрами в Европе, Азии и Америках. Но в любом случае, это сделки, где есть российская сторона.

— Есть ли какая-нибудь отрасль на Западе, которой пока нет в России, но вы очень ждете её зарождения, чтобы войти туда первыми?

Артур Шубаев: Нет, наверное, какой-то специфической отрасли, но в целом мы очень ждем, когда в России будет больше компаний среднего размера, которые практикуют активную M&A стратегию. Когда компании, которым мы помогали привлекать деньги,  дорастут до такого уровня, чтобы самим покупать других игроков.

Дмитрий Касьяненко: В России сейчас очень мало стратегов. Это, с одной стороны плохо, потому что они могут задавать условия, уменьшающие шанс сделки. С другой, это открывает потенциал для средних компаний, которые растут, и которые тоже могут становиться стратегами, покупать на более комфортных условиях. Их не так сильно бояться маленькие компании, и M&A может для таких средних игроков быть очень хорошим каналом роста. В Америке и других развитых странах это активно работает, а в России пока нет. Как только такая ситуация возникнет, то мы, конечно, от этого выиграем, потому что знаем всех многих игроков.

— Как вы думаете, что должно произойти, чтобы средние компании становились стратегами, которые готовы покупать?

Дмитрий Касьяненко: Надо, чтобы их финансовые инвесторы тоже поддерживали, заходили в капитал и верили в то, что они смогут стать новым стратегом. Не крупные стратегические игроки как Сбер, ВТБ, МТС, а фонды вроде Elbrus, Baring, РФПИ и пр. Как инвестор они могут быть для некоторых компаний более понятными и безопасными. Потому что крупная корпорация при покупке по сути поглощает компанию, и может ничего не оставить от её прежней команды, бренда, культуры. Поэтому нужны средние игроки, специализированные, говорящие с компанией на одном языке, дающие ей возможность продолжить работу, развиваться. У нас как раз сейчас есть пара проектов на эту тему — очень надеемся, что с нашей помощью они смогут это сделать.