Сложно ли развивать PetTech-стартап сегодня
Имеет смысл начать с примеров и рассмотреть сервисы в сфере PetTech — «Гульдог» и «Мурчалкин». За последние 2 года они заметно преобразились, включая важные обновления и преодоленные вызовы в свете изменяющихся паттернов поведения целевой аудитории, вызванных пандемией и миграцией населения в рамках СВО. Мы, как ответственные за развитие платформ специалисты, столкнулись с несколькими значительными изменениями. В первые годы работы нашей главной задачей было образование и просвещение клиентов о ценности наших услуг и удобства от их использования. Мы долго боролись за рынок, аудиторию и в основном только рассказывали про наши услуги, знакомили людей с новыми возможностями, объясняли, почему это удобно и безопасно для животных.
Однако в последние 2 года ситуация начала меняться. Согласно внутреннему исследованию среди клиентов компании, ранее люди приходили в «Гульдог» и «Мурчалкин» только в экстренных случаях, например, если им было необходимо куда-то срочно уехать, но сейчас наши услуги стали нормой в повседневной жизни: их заказывают, чтобы освободить личное время и получить удобство — об этом поделились 57% респондентов. Комфорт перестал быть роскошью, а знание и понимание наших услуг у клиентов значительно увеличились, и теперь они более осознанно к ним прибегают. Так, 43% участников исследования пользовались услугами выгула и передержки животных во время командировок и путешествий, 33% прибегали к ним в связи с личной необходимостью, например, коротких праздников или болезней, 24% обращались к услугам сервисов, чтобы просто отдохнуть и не беспокоиться о выгуле.
Высокая безопасность сегодня также воспринимается как стандарт и гарантированная часть услуг — это снизило уровень тревожности клиентов. А повышенную потребность в цифровизации мы реализовали в виде мобильного приложения, где автоматизировали процессы предоставления услуг. Если ранее клиенту нужно было совершить звонок, чтобы заказать услугу и подобрать исполнителя, то сегодня он может сделать это онлайн, что гораздо удобнее и быстрее.
Наибольшим вызовом за последние 2 года стали кризисы, например, миграция части аудитории и специалистов, включая разработчиков и других профессионалов в сфере цифровых технологий, связанная с политической повесткой. Это заставило нас активнее конкурировать за клиентов и бороться за их внимание.
В чем особенность владельцев животных как аудитории
При разработке стратегии PetTech-стартапа маркетологи должны учитывать, что целевая аудитория, представленная владельцами домашних животных, обладает своими особенностями. Одна самых распространенных категорий — это люди, которые покупают обязательные услуги и товары, например, корм или лекарства. Здесь может быть разделение на разные ценовые категории, но это то, что считается неотъемлемой частью заботы о питомце и планируется заранее.
Другая же категория — владельцы, которые интересуются предметами роскоши и дорогостоящими услугами, например, электронные гаджеты для животных или услуги груминга. Эти продукты и предложения не обязательны для ухода за питомцем, но могут улучшить их жизнь или просто приносят удовольствие хозяевам.
Что же их объединяет? Ключевая особенность владельцев домашних животных как целевой аудитории является их глубокая привязанность и забота о своих пушистых друзьях. А статистика исследования аналитического центра НАФИ подтверждает, что люди стали тратить больше средств на своих питомцев. Поэтому маркетологам следует быть особенно бдительными в том, как они позиционируют свои продукты или услуги.
Например, важно убедиться, что рекламные материалы не содержат негативных образов животных, поскольку аудитория очень чутко относится к этому аспекту. Необходимо транслировать заботливое и уважительное отношение как к клиентам, так и к их питомцам. Сегодня аудитория особенно остро реагирует на проявление агрессии по отношению к животным, использование небезопасной амуниции, среди которой строгие ошейники, а также применение грубых методов дрессировки.
Стратегия поиска целевой аудитории может зависеть от конкретной услуги или продукта. Например, социальные сети, форумы, и места, где владельцы домашних животных делятся опытом и советами, могут быть полезными местами для общения с этой аудиторией. Так, аудитория, пользующаяся услугами выгула собак состоит в основном из людей, занятых работой, поэтому наиболее эффективными каналами для ее поиска являются не тематические группы про питомцев, а бизнес-сообщества. Таким образом, работа с аудиторией владельцев домашних животных требует особого подхода, учитывая их привязанность к питомцам и интересы в сфере заботы о них.
Главные затраты PetTech-стартапов
Исходя из нашего опыта в PetTech-стартапе, самой затратной частью процессов является оплата исполнителей. В нашем случае, мы действуем как агрегатор услуг выгула и передержки для домашних животных, а исполнители играют ключевую роль в предоставлении этих услуг. Оплата специалистов, способных обеспечивать безопасность и высокий уровень обслуживания животных, составляет значительную часть наших расходов — более 60% от общей суммы.
Не стоит забывать и о маркетинге, ведь в сфере услуг стоимость привлечения удержания клиентов относительно высока, и это существенно влияет на общие расходы. Также заметными затратами является блок разработки. Наша технологическая платформа достаточно сложна, так как она связывает в себе работу исполнителей, заказчиков и включает модерацию и проверку, чтобы обеспечивать высокое качество услуг. Разработка и поддержание этой платформы требуют значительных финансовых вложений, однако все это является неотъемлемой частью успешной работы в индустрии PetTech.
Ключевые драйверы развития PetTech-стартапов
Наличие домашних животных не означает, что их владельцы готовы дополнительно тратить средства на товары и услуги PetTech. Ключевым драйвером роста является экономическая способность и уверенность в будущем. Когда люди уверены в стабильности своих финансов, они более склонны инвестировать в дополнительные покупки для питомцев.
В последние годы россияне стали чаще выезжать за границу с животными, и это тоже влияет на изменения в индустрии PetTech. В 2024 году факторами, которые сделают PetTech особенно востребованными, могут быть сложности с получением западных вакцин для животных. Так, 1 сентября 2023 года в силу вступила новая процедура ввода в гражданский оборот ветеринарных препаратов, которая усложнила ситуацию на рынке. А весной прошлого года доля импортных кормов в России снизилась с 15% до 7%. Эта ситуация может стимулировать рост в разработке средств для диагностики здоровья питомцев, производстве местных лекарств и питания.
Также важно следить за тенденциями на западных рынках и адаптировать успешные идеи для российских условий. Например, сегодня популярность набирают игровые комнаты для дневного содержания собак и развлекательные комплексы и аквапарки для питомцев, куда можно приехать вместе с животным для отдыха. Конкуренция не должна пугать, а наоборот быть источником вдохновения, чтобы перенимать лучшие практики для удовлетворения потребностей клиентов.
PetTech-индустрия: прогнозы на 2024 год
PetTech — это не только сервисы по выгулу животных, но также страховки, корма и многое другое. Если вы планируете запустить свой проект в этой индустрии в 2024 году, то стоит обратить внимание на некоторые моменты.
Во-первых, важно правильно оценить свою нишу на рынке PetTech и уделить внимание экономическим аспектам. Поэтому исследуйте текущее состояние рынка, его тенденции и своих конкурентов, внимательно анализируйте целевую аудиторию и разрабатывайте УТП с понятными и очевидными преимуществами. Исходите из реалий: хотя в России много домашних животных, лишь небольшая доля владельцев подходит к категории, которая готова приобретать услуги и роскошные продукты для своих питомцев. Многие люди ограничиваются покупкой необходимых вещей, таких как корм для поддержания здоровья, и посещение ветеринара, но не рассматривают дополнительные услуги.
Лучше тестировать конкретный спрос и конкретные продукты или услуги на вашей аудитории, так как рыночная динамика может быть неоднозначной. Для этого можно изучите рынок, конкурентов, отсутствие которых может вовсе означать отсутствие спроса в выбранной вами категории. Качественные исследования помогут вам обнаружить проблемы аудитории, которые ваш продукт в последствии может решить. Анализируйте, проверяйте и удостоверьтесь, что ваш товар или услуга действительно востребованы среди ваших потенциальных клиентов, исходя из их реальных потребностей и приоритетов. Проводите регулярные кастдевы по выбранной аудитории, говорите со своими потребителями, изучайте обратную связь на свои услуги и продукты, а также на предложения конкурентов. Это ключевой момент при работе в этой сложной, но интересной индустрией, где не всегда очевидно, что именно нужно вашим клиентам.
Вывод
Несмотря на экономические сложности и социальные барьеры, индустрия PetTech в России продолжает развиваться. Компании, готовые к постоянным изменениям на рынке, имеют все шансы на успех, а постоянный мониторинг аудитории и трендов позволит им приумножить свои возможности.
