— Сегодня Smartway — один из лидеров TravelTech-рынка в России, расскажите, что прямо сейчас происходит с индустрией на отечественном рынке?

— Если говорить про российский TravelTech в целом, стали уделять внимание новым направлениям проектов.

До 2019 года фокус был на B2C туризме. Компании помогали покупать услуги для поездок за границу: билеты, гостиницы, туры и тд. Самый известный пример — Aviasales.

Сейчас TravelTech активно развивается и в B2B сегменте. Гостиниц в России становится все больше, спрос и конкуренция растут, а значит, вести учет туристов, как раньше, в амбарной книге уже не получится. Отели проходят эволюцию от «хобби» до серьезного бизнеса с долгосрочными планами развития, инвестициями и другими показателями. Все это требует цифровизации. Например, компания TravelLine помогает отелям управлять продажами в разных каналах.

Второе направление TravelTech, которое стало интенсивно расти, — business travel. С 2019 года у крупного бизнеса увеличилась потребность в HRTech решениях. Организация командировок находится на стыке TravelTech и HRTech. Бизнес хочет избавиться от рутины, когда сотрудники руками вносят данные в авансовые отчеты, потом их распечатывают, подписывают и складируют в архиве. Такая работа не приносит ценности бизнесу, только занимает рабочее время сотрудников и создает дополнительную нагрузку на кадры и бухгалтерию. Простой пример — за 4 года оборот Smartway вырос в 10 раз, до 3 млрд в июне 2023 года, а мы работаем только в формате онлайн. Это явный показатель, что спрос на онлайн-решения у бизнеса только растет.

— Какие события стали самыми трудными для компании и рынка в целом за последнее время?

— Реально повлиял на операционный бизнес переход крупнейших авиаперевозчиков на отечественные платформы. В течение двух недель нам пришлось переписать все интеграции, протестировать и запустить в прод. Это огромная работа, к которой мы не были готовы технологически, потому что никто не ожидал настолько резких изменений.

— Наблюдали ли вы отток клиентов в прошлом году? Какие антикризисные шаги принесли больше пользы?

— В нашем случае тренд на цифровизацию значительно сильнее, чем негативные события и уход иностранных компаний. На каждого ушедшего клиента приходится 3 компании, которые хотят оцифровать свои процессы и отказаться от офлайн формата работы. Этому способствует и уход SAP: компании пересматривают всю архитектуру и оцифровывают процессы, до которых раньше не доходили руки.

Антикризисные шаги нам пришлось принимать во время пандемии. Тогда мы отказались от всех расходов кроме выплатой заработной платы. Главным для нас было сохранить команду и не влезть в долги. Такая стратегия сработала. Мы даже смогли показать рост по итогу 2020 года, хотя в отдельные месяцы падение было 90%+.

— Как изменился ландшафт отечественного TravelTech-рынка в B2B за последние полгода? Растет ли конкуренция?

— Мы видим, что все больше крупных IT-компаний интересуются рынком TravelTech B2B. Объем рынка 600 млрд по году, этого пирога хватает для быстрого роста всем игрокам. При этом достигаемый рынок — 200-300 млрд, остальные 300-400 приходятся на госсектор, который исторически почти не работает с подрядчиками. Вместо этого выделяет средства под отчет, чтобы сотрудники приобретали услуги самостоятельно на B2C площадках.

Пока мы не чувствуем сильной конкуренции. Думаю, еще 2-3 года рост будет за счет цифровизации рынка, а уже после наступит фаза активной конкуренции. По итогу останется 3-4 игрока, каждый из которых будет частью крупной экосистемы.

— Что, на ваш взгляд, может обеспечить новый буст и рост рынку?

— Рынок business travel растет на 10% в год, но это в деньгах. В объеме транзакций и в выручке игроков органического роста практически нет. Предпосылок, что все резко начнут путешествовать, — тоже нет. Игроки растут за счет перераспределения доли: сильные забирают объем у других. Причем просто хорошего продукта недостаточно, на рынке таких уже много. Сейчас единственный инструмент для роста — активные продажи.

— Следите ли вы за тем, как развивается B2B-направление в вашей индустрии на глобальном рынке?

— Глобальный рынок слабо оцифрован, так как большой объем приходится на международные холдинги. Эти компании работают одновременно на десятках рынков, поэтому крайне сложно оцифровать все и сразу: разные юрисдикции, правила и особенности. Независимые IT-решения для глобального рынка показывают умеренный рост, но далеки от лидеров с IT-продуктами из других сфер.

— За последний год у вас произошло 3 сделки, какие у Smartway планы на приобретенные компании? Вы планируете развиваться как экосистема?

— До сделок мы уже были частью экосистемы 1С, в ней и остались. У нас была задача получить компетенции, которых нам не хватало.

Например, раньше мы сотрудничали с Booking и предлагали клиентам их базу отелей. После ухода компании нужно было заключать собственные контракты с гостиницами. Построение такой системы своими силами заняло бы до трех лет. Поэтому мы приобрели одну из самых технологичных компаний в этой области — A&A, топ 3 консолидатор отелей для агентств. Теперь у нас есть прямой доступ к 7500 отелей, выгодные условия для клиентов и новый уровень сервиса.

Чтобы выйти в новый для нас офлайн сегмент, мы приобрели ATH. Агентство 11 лет представляло крупнейшую в мире business travel организацию, работало с международными корпорациями. Они признанные эксперты в MICE. С командой ATH мы сможем работать с клиентами, которым необходимо персонализированное обслуживание и организация мероприятий.

Еще одна сделка с Travelmart, агентством делового туризма, которое обслуживает 700+ компаний малого и среднего бизнеса. В агентстве умеют эффективно обрабатывать большой объем офлайн запросов в режиме потока, и делают это с положительной юнит-экономикой.

— Планируете ли вы масштабирование и запуск новых продуктов? Расскажите об этом подробнее?

— Сейчас мы планируем запустить новый продукт для малых и средних туристических агентств, потому что видим хорошую перспективу и низкую конкуренцию на этом рынке. Smartagent будет работать как многофункциональный онлайн-сервис и поможет пользователям оптимизировать основные процессы: проводить все операции в одном окне, интегрировать личный кабинет с 1С, бронировать поездки без сервисных сборов.

И мы продолжаем быстро наращивать объемы по основному продукту — Smartway, сейчас мы также ожидаем положительную динамику по MICE направлению, которое строим на базе ATH.

— Как изменилась аудитория пользователей с момента запуска сервиса? Сколько сейчас клиентов у компании и кто использует Smartway сегодня?

— Возможности продукта растут, и мы все больше отвечаем требованиям крупного бизнеса. Если на старте и первые несколько лет клиент с объемом в 1 млн руб в месяц нам казался очень крупным, то сейчас это уже средний объем новых клиентов, а крупнейшие заказчики тратят 50+ млн ежемесячно.

— Исходя из вашего опыта, какие у особенности у TravelTech-рынка в России?

— В России считается, что IT-продукт должен быть дешевле офлайн формата, так как операции проходят без участия сотрудников подрядчика. В Европе и США наоборот: компании готовы платить за цифровое решение больше, потому что им важно не сколько ты заплатишь, а как это снизит внутренние трудозатраты.

Поэтому в России снижение трудозатрат не является аргументом для заказчика и не драйвит продажи. Но если за счет цифровизации удается снизить прямые расходы бизнеса, это сильный аргумент в вашу пользу.

— Как вы думаете, ниша тревел-сервисов уже забита или есть место для новых игроков?

— Место для новых игроков есть. Мы внимательно следим за рынком и понимаем, кто в какой нише может запустить новый проект. Однако стоимость выхода на рынок значительно выросла: сейчас минимальный объем инвестиций для выхода на операционную окупаемость 4-5 млн долл. В эту сумму входят как инвестиции в технологию, так и расходы на первые 2-3 года жизни компании, когда она еще убыточная.