Hitech logo

Кейсы

5 проверенных стратегий увеличения продаж на маркетплейсах: опыт российского и американского рынков

TODO:
Елена Верещагина11 ноября 2022 г., 08:23

Максим Фишман — эксперт в области e-commerce, основатель компании SellerHelp и успешный предприниматель. Имея обширный опыт работы на российских маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет), Максим решил выйти на международный рынок. Несмотря на то, что это его первый год на Amazon, он уже добился впечатляющих результатов. Применив свои глубокие знания механизмов работы маркетплейсов и инновационный подход к новой платформе, Максим сумел быстро масштабировать свой бизнес до миллионных оборотов. Его успех демонстрирует, как опыт и стратегическое мышление могут привести к значительным достижениям даже в новой конкурентной среде.

Самые интересные технологические и научные новости выходят в нашем телеграм-канале Хайтек+. Подпишитесь, чтобы быть в курсе.

Меня зовут Максим Фишман, и последние несколько лет моя жизнь — это нескончаемый водоворот цифр, графиков и стратегий e-commerce. От создания SellerHelp, который перевернул игру для продавцов в России, до покорения амазоновских джунглей — каждый день приносит новые вызовы и открытия.

Знаете, что самое интересное в моем пути? Возможность сравнить два совершенно разных мира: российские маркетплейсы и Amazon. Это две планеты, где действуют разные законы физики, но цель одна — продавать и зарабатывать.

Российский рынок — это молодой, дерзкий игрок. Здесь всё меняется с космической скоростью. Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет — каждый со своим характером, но все объединены духом постоянных экспериментов. Это держит в тонусе, заставляет постоянно учиться и адаптироваться.

Amazon же — это как старый мудрый дракон. Огромный, мощный, с устоявшимися правилами. Здесь каждое изменение — событие. Зато масштабы и возможности просто поражают воображение. Ты конкурируешь не просто с соседом по региону, а со всем миром.

Несмотря на все различия, есть вещи, которые работают одинаково хорошо что в России, что в Америке. Именно об этих универсальных стратегиях я и хочу рассказать.

В этой статье я поделюсь пятью проверенными стратегиями, которые помогли мне построить многомиллионный бизнес на маркетплейсах по обе стороны океана. Это не теория из учебников — это живой опыт, набитые шишки и реальные победы.

Стратегия #1: Оптимизация листингов

Начнем с фундамента — оптимизации листингов. Поверьте, неважно, продаете ли вы на Wildberries или Amazon, правильно оформленная карточка товара — это ваш билет к успеху.

Первое, что нужно понять: ваш листинг — это не просто описание товара, это ваш виртуальный продавец-консультант. И он должен работать 24/7, рассказывая о вашем продукте так, чтобы покупатель не смог устоять.

На российских площадках я заметил интересную особенность: покупатели любят детали. Чем больше информации, тем лучше. Но внимание! Это не значит, что нужно писать простыни текста. Структурируйте информацию, используйте списки, выделяйте ключевые преимущества.

На Amazon же ключ к успеху — это краткость и ёмкость. Здесь работает правило «5 секунд»: если за это время покупатель не понял, что это за товар и зачем он ему нужен — вы проиграли.

Ключевые моменты для обоих рынков:

1. Заголовок — это ваш крючок. Используйте ключевые слова, но не превращайте его в кашу.

2. Фото должны не просто показывать товар, а продавать его. На российских площадках хорошо работают фото с текстовыми вставками, на Amazon — lifestyle-фотографии.

3. Пули (bullet points) — это ваш шанс выделить главное. Не просто перечисляйте характеристики, говорите о выгодах.

4. Описание — рассказывайте историю. Почему ваш товар решит проблему покупателя лучше других?

5. И последнее, но не менее важное — A/B тестирование. Постоянно экспериментируйте с элементами листинга. На Wildberries мы как-то раз просто изменили порядок фотографий и получили рост продаж на 20%.

Стратегия #2: Эффективное управление рекламой

Знаете, что общего между российскими маркетплейсами и Amazon? Правильно — без рекламы там делать нечего. Но есть нюансы, и сейчас я расскажу, как выжать максимум из рекламных инструментов на разных площадках.

Начнем с России. Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет — у каждого свои фишки, но есть общие принципы. Первое — это промо-акции. Они здесь работают как часы. Помню, как мы запустили товар в категории «Красота» на Wildberries. Без промо продаж почти не было. Подключили акцию «Скидка дня» — 500 заказов за сутки. Мой совет — начинайте с небольших скидок и коротких акций. Анализируйте не только объем продаж, но и прибыль. Иногда лучше продать меньше, но с большей маржой.

Теперь о контекстной рекламе внутри площадок. На Ozon, например, отлично работает реклама по ключевым словам. Главное — не гнаться за высокочастотными запросами. Найдите свои «золотые» низкочастотники.

А вот на Amazon реклама — это целая наука. Здесь три основных типа: Sponsored Products, Sponsored Brands и Sponsored Display. Начните с Sponsored Products — это самый простой и эффективный инструмент для новичков.

Еще один лайфхак для Amazon — используйте автоматические кампании для сбора ключевых слов, а затем переносите самые эффективные в ручные кампании. Так мы смогли снизить ACoS (стоимость рекламы в процентах от продаж) с 35% до 18% для одного из наших брендов.

Помните, реклама на маркетплейсах — это не про «вложил деньги и забыл». Это постоянная работа, анализ и оптимизация. Но если делать это правильно, результат не заставит себя ждать!

Стратегия #3: Управление ценообразованием и запасами

Начнем с ценообразования. Забудьте о статичных ценах — это прошлый век. В мире маркетплейсов побеждает тот, кто умеет играть в динамическое ценообразование.

На российских площадках мы столкнулись с тем, что цены могут меняться несколько раз в день. Особенно это заметно в высококонкурентных нишах.

На Amazon ситуация похожая, но есть свои нюансы. Здесь огромную роль играет Buy Box — заветная кнопка «Добавить в корзину». Получить её можно только при оптимальном сочетании цены, рейтинга продавца и скорости доставки. Мы используем специальное ПО, которое помогает балансировать эти факторы и удерживать Buy Box максимальное время.

Теперь о запасах. Это настоящая головная боль для многих продавцов. На российских маркетплейсах ключ к успеху — это баланс между достаточным количеством товара и оборачиваемостью. Мы разработали систему, которая анализирует сезонность, исторические данные о продажах и маркетинговые активности, чтобы прогнозировать спрос.

На Amazon управление запасами — это отдельное искусство. Здесь важно учитывать длительность производства, доставки и обработки товара на складах Amazon. Мы используем систему репленишмента, которая автоматически отправляет новые партии товара, когда запасы достигают определенного уровня. Это позволяет нам поддерживать оптимальный уровень запасов и избегать как дефицита, так и лишних складских расходов.

Стратегия #4: Работа с отзывами и рейтингом

А сейчас мы поговорим о том, что может сделать или разрушить ваш бизнес на любом маркетплейсе — об отзывах и рейтинге. Поверьте, неважно, продаете ли вы на Wildberries или Amazon, отзывы — это ваша витрина доверия.

Начнем с российских площадок. Здесь покупатели любят «поговорить». Длинные, развернутые отзывы — не редкость. И это здорово! Каждый такой отзыв — это бесплатная реклама, если он позитивный, конечно.

На Amazon ситуация немного другая. Здесь отзывы обычно короче, но каждая звезда на счету. Падение рейтинга даже на 0.1 может стоить вам места в топе выдачи.

Ключ к успеху на обеих площадках — это проактивный подход. Не ждите, пока покупатель оставит отзыв. Попросите его об этом! На российских маркетплейсах мы используем вкладыши в посылку с QR-кодом, ведущим прямо на страницу отзыва. На Amazon у нас настроена автоматическая рассылка писем с просьбой оставить отзыв через неделю после получения товара.

И не забывайте о важности первых отзывов. На новые товары мы всегда запускаем акции для лояльных клиентов, предлагая скидку в обмен на честный отзыв (в рамках правил площадки, конечно).

Помните, работа с отзывами и рейтингом — это не разовая акция, а постоянный процесс. Высокий рейтинг и позитивные отзывы — это ваш пропуск в топ продаж на любом маркетплейсе!

В завершение хочу подчеркнуть — нет универсальных решений, которые подойдут всем. Каждый бизнес уникален, и ваша задача — адаптировать эти стратегии под свои реалии.

Оптимизация листингов, грамотное управление рекламой, гибкое ценообразование, работа с отзывами и развитие собственного бренда — все эти элементы взаимосвязаны. Успех приходит, когда вы работаете над всеми аспектами одновременно. То, что работало вчера, может не сработать завтра. Будьте готовы экспериментировать, анализировать результаты и быстро менять стратегию.

Не бойтесь ошибок. Каждая неудача — это урок. Когда мы запускали наш первый продукт на Amazon, мы потерпели фиаско. Но именно этот опыт позволил нам создать бестселлер во втором заходе.

Инвестируйте в образование и технологии. Мир e-commerce меняется стремительно. Следите за трендами, посещайте конференции, изучайте новые инструменты. Это даст вам преимущество перед конкурентами.

Что касается будущего маркетплейсов и e-commerce в целом, я уверен — мы находимся в начале большого пути. Искусственный интеллект, дополненная реальность, персонализация на основе больших данных — все это уже меняет правила игры.

Мой прогноз? В ближайшие 5-10 лет мы увидим еще большую интеграцию онлайн и офлайн торговли. Маркетплейсы станут не просто площадками для продаж, а полноценными экосистемами, охватывающими все аспекты жизни потребителя.

И последнее. Никогда не забывайте, что за каждой продажей стоит реальный человек со своими потребностями и ожиданиями. Фокусируйтесь не только на цифрах, но и на создании ценности для клиента. Это и есть ключ к долгосрочному успеху на любом маркетплейсе!