— Какие из бизнес-результатов вы бы назвали ключевыми для Eyebuy на сегодняшний день? 

— Ключевым стал совместный проект со «Сбером» — международный маркетплейс Vostok, в котором используются технологии Eyebuy для продаж через видеоформат. Причем инициатором нашего сотрудничества был сам банк. В 2021 году, когда мы активно работали над запуском в США, в одном из СМИ вышла статья про наш продукт. После этого представители «Сбера» предложили мне поучаствовать в запуске новой Social Commerce компании. Помимо развития направления электронной торговли, эта инициатива позволяла продавать банковские продукты компании через платформу. В рамках этой стратегии в России был создан онлайн-ритейлер «СберМегаМаркет», но в их международной экосистеме, работающей в 7-8 странах, направление e-commerce представлено не было.

Мы встретились с руководителем международной экосистемы «Сбера» в Москве, обсудили планы и стратегию компании и поняли, что оба смотрим в сторону китайского направления social commerce. У нас уже была готова технология видеопередачи и встраивания карточки товара в видео, а «Сбер» как раз хотел протестировать похожий формат. Пилотным рынком, на котором мы решили опробовать проект, стал Казахстан — один из самых крупных рынков для Sberbank International. Поэтому мы с кофаундерами проекта отправились в Алматы и возглавили специально созданную компанию Vostok.

— Уже можете поделиться ее результатами?

— Мы достигли 100 тыс. активных пользователей в месяц и продолжаем расти. Мы быстро сформировали местную команду, создали и запустили приложение, внедрили стратегию коллабораций с инфлюэнсерами, и проект взлетел. За первый месяц работы на платформе было подключено 30 брендов, разместивших номенклатуру из 700 товаров, а количество регистраций пользователей составило около 9 тыс.

— Вы участвовали в акселераторе Starta Ventures, какие из полученных там навыков оказались особенно полезными лично для вас? И что он дал Eyebuy?

— Starta Ventures помогает стартапам из Восточной Европы выйти на рынок США. Обучаясь там, мы поняли специфику американского рынка: узнали, какие рекламные каналы там работают, как вообще устроено привлечение клиентов, где можно найти партнеров.

В американском B2B-сегменте решения принимаются намного дольше, чем в России — предприниматели и инвесторы делают прогнозы на 5-10 лет вперед. Чтобы согласовать здесь пилот, нужно около полутора лет потратить на переговоры, составить детальный план, встретиться с представителями компании. Но если вам удается договориться о сотрудничестве, на пилотирование можно получить намного большие деньги, чем в России — даже если продукт еще молодой.

Через акселератор мы наладили первые знакомства с фаундерами местных компаний. Пообщавшись с ними, я понял, как переработать бизнес-модель, чтобы она стала интересна предпринимателям в США. Акселератор очень помог мне в получении знаний об американском рынке.

— Как CEO Eyebuy вы подписали таких клиентов как Sber и Leroy Merlin, расскажите о своих главных правилах в привлечении B2B-клиентов?

— В первую очередь нужно понимать, чего хочет целевая аудитория. Основная цель бизнеса — найти новых клиентов и увеличить выручку компании. Поэтому нужно объяснить представителям бизнеса, как твое решение поможет этого достичь. После этого уже можно идти в те каналы, где обитают ЛПР — это могут быть сообщества в соцсетях, каналы на YouTube, различные мероприятия и СМИ.

Я бы разделил B2B-клиентов на две категории: корпорации и МСБ (малый и средний бизнес). В корпорациях решения принимают руководители конкретного направления или даже менеджеры. Основателю стартапа не нужно идти напрямую к СЕО организации, чтобы о чем-то договориться. И здесь очень легко зайти в компанию через личные контакты — например, познакомиться с менеджером на мероприятии или написать ему в LinkedIn, а затем попить с ним кофе и рассказать о проекте. Также у корпораций часто бывают целые отделы по работе со стартапами и новыми технологиями.

Но легче начать работать с малым и средним бизнесом — например, можно познакомиться с фаундером и уже на следующий день подписать контракт. При этом чеки здесь будут намного меньше, чем при работе с корпорацией. Выход — продавать свое решение в формате подписки. Например, мы поставляли Eyebuy для МСБ в качестве виджета для Shopify — его можно было скачать из каталога. Это хороший вариант, потому что для МСБ, как правило, не нужно кастомной разработки, как для корпорации. Процессы у малого бизнеса довольно простые и стандартные.

Также, если сотрудничать с корпорациями, то продвижение часто идет через личные контакты. В случае МСБ хорошо работает массовая реклама. Например, в России можно использовать инфлюэнсеров, которые работают с предпринимательской аудиторией, а в США хороший отклик получают e-mail рассылки.

— А как вы вообще поняли, что live-commerce — это большой тренд?

— Live commerce родился в Китае как продолжение популярного телемагазина на диване, но уже в формате маркетплейса. Китайские энтузиасты попробовали внедрять видео и массовые прямые эфиры в интернет-торговлю, используя привычные для телемагазина триггеры: скидки, два товара по цене одного, горящие предложения и т. д. И китайской аудитории это очень понравилось.

Когда я изучал эту тему, то сделал вывод, что формат стал популярным из-за изначального недоверия к интернет-магазинам. В Китае очень много производств и, соответственно, продавцов — поэтому сложно понять, какой товар будет действительно качественным. Чтобы что-то продать, нужно было завоевать доверие покупателей — и легче всего это делать через лидеров мнений.

Тогда в Китае и начал расти масштабный рынок лидеров мнений. На крупнейших торговых площадках — Taobao и Alibaba — они могли завести собственные каналы и рассказывать там про различные продукты и бренды. Вся эта история росла и развивалась в Китае и не выходила за его пределы, пока отдельные лидеры мнений не стали показывать особо крупные продажи. История с прямыми эфирами привлекла всеобщее внимание — сначала она вышла на Юго-Восточную Азию, а затем в Европу и США. Участники рынка начали пробовать различные форматы live commerce — в формате виджетов или отдельных маркетплейсов для узкой ниши.

У меня всегда настроен «предпринимательский радар» — я изучаю новые интересные бизнес-модели и думаю, как адаптировать их на другие рынки.

— Как ваш стартап интегрирует социальные механики в процесс онлайн-шоппинга, и как это повышает удобство для пользователей?

— Работая над проектом Vostok, мы попробовали создать свою торговую платформу с социальными механиками. Там была возможность поделиться контентом со своими друзьями, пообщаться внутри прямого эфира с ведущими или селлерами.

Я могу сказать, что сочетание социальных механик и продаж стало трендом. Например, во многих социальных сетях уже есть инструменты для продаж: TikTok Shop, shopping tags в Instagram (деятельность компании Meta запрещена на территории РФ), YouTube Shopping и т. д. В социальных сетях огромное количество трафика, и шоппинг позволяет этот трафик монетизировать.

— Какие из технологий, используемых в Eyebuy, было сложнее всего внедрить?

— Сама по себе работа с видеопотоком технически сложна. Потоковое видео требует огромного количества серверных мощностей. Нужно, чтобы оно воспроизводилось с минимальной задержкой, а это сложно реализовать, если, например, видео хранится на сервере в США, а показывать его нужно в Казахстане.

Изначально мы пользовались серверами «Яндекса», а затем переехали на Amazon, потому что попали в американский акселератор, и задержка воспроизведения была заметной — несколько секунд. Для современного пользователя это критично, потому что все привыкли к мгновенному воспроизведению видео. И когда пользователь видит вместо видео иконку загрузки, он думает, что что-то сломалось, и уходит со страницы.

Чтобы ускорить передачу видео, мы стали использовать технологию CDP — видео «разбивается» на части и хранится на разных серверах по всему миру, а при подгрузке все эти части начинают загружаться одновременно и «склеиваются» в одно целое. Так задержку воспроизведения удалось заметно сократить, а конверсия выросла в несколько раз.

Также были сложности с админкой — в нашем продукте она должна была быть отдельной от основного каталога. Тогда во время эфира продавец мог загружать товары, делать на них скидки, выводить или не выводить в видео. Но после решения вопросов с видео остальные нюансы было уже проще поправить.

— Как обеспечивается безопасность транзакций и защита данных во время live-шоппинг сессий?

— Современные технические решения обеспечивают полноценную защиту личных и платежных данных. В качестве платежной системы мы используем Stripe — это один из лидеров в области платежей. У них есть свои системы шифрования, они полностью защищают пользователя от утечки данных и от фишинга. В России мы подключали ЮKassa, одно из лучших платежных решений.

Также мы разработали определенные алгоритмы, которые не позволяют личным данным пользователей утечь в сеть — например, мы используем двухфакторную идентификацию.

Вообще, по моему опыту, сейчас на рынке присутствует множество open source решений, которые обеспечивают безопасность продукта. И стартапу не обязательно самостоятельно разрабатывать технологии для безопасности пользователей — можно взять уже то, что есть на рынке.

— Расскажите об особенностях выстраивания маркетинга в сфере высоких технологий, ваши рекомендации и опыт такой работы в ваших компаниях?

— В Штатах есть специальный инструмент для продвижения B2B-стартапов — AppSumo. Это своего рода маркетплейс технологий для бизнеса, туда можно загрузить свое решение, и эксперты площадки помогают с его продвижением — например, делают видеообзор на продукт. Также туда приходят технические энтузиасты, которым интересны новые продукты — они могут дать тебе честную обратную связь.

Еще через AppSumo можно продавать продукт — нужно сделать для площадки специальный оффер, который носит название Life-Time Offer. Представители площадки берут комиссию за свои услуги, но зато с их помощью можно показать свое решение массовой целевой аудитории.

То есть через AppSumo вы закрываете сразу несколько целей: получаете обратную связь о продукте, узнаваемость среди целевой аудитории и первые продажи. Также вы потом можете использовать все маркетинговые материалы, которые для вас подготовили их специалисты.

В целом мой совет будет стандартным: общайтесь со своими пользователями и постоянно дорабатывайте продукт, исходя из обратной связи от них. Если вы хотите оставаться на плаву, это должен быть непрерывный цикл — это даст вам все шансы на успех.