Центральная Азия, включающая такие страны, как Казахстан, Узбекистан, Таджикистан и другие — это регион, отличающийся быстрым экономическим развитием, который ежегодно притягивает интерес международных ИТ-компаний со всего мира.
Для успешного выхода на рынки Центральной Азии необходимо учитывать ряд особенностей. Цель данной статьи — рассмотреть ключевые барьеры для иностранных ИТ-компаний при выходе на рынки Центральной Азии и пути их преодоления, которые могут помочь не только успешно зайти на рынки, но и успешно развиваться на них.
Ключевые проблемы и пути решения вывода зарубежных ИТ-продуктов
Важнейшим аспектом достижения успеха в странах Центральной Азии является умение установить и поддерживать партнерские отношения. Необходимо понимать, что даже самый инновационный и качественный продукт не сможет добиться успеха без партнёров, так как 70% успеха в бизнесе приходится именно на умение работать через партнёрскую сеть и поддерживать доверительные и тёплые контакты.
Важно не только иметь качественный продукт, но и иметь возможность донести его ценность и уникальность до нужных людей. Решение данной проблемы необходимо ставить в приоритет.
Еще одной отличительной особенностью стран Центральной Азии является необходимость личного присутствия членов команды внутри региона, особенно в первое время запуска продукта на рынке. Лица, принимающие решения, отдают приоритет тем продуктам, основателям либо ТОП-менеджерам которых они могут позвонить по телефону и пригласить на очную встречу в день звонка. Именно поэтому при выводе ИТ-продуктов на рынки Центральной Азии рекомендуется находится территориально в этом в регионе.
Соблюдение местного законодательства и нормативных требований
Навигация по правовым нормам в Центральной Азии может быть особенно сложной для иностранных ИТ-компаний. Каждый регион обладает уникальным набором правил, касающихся информационной безопасности, документационного обеспечения, правил закупок и др. Для возможности сбыта продуктов компаниям с государственным участием и государственным органам, вендорам необходимо строго соблюдать региональные законы. Кроме того, процессы регистрации и лицензирования программного обеспечения для возможности участия в тендерах могут быть запутанными и длительными, что дополнительно усложняет доступ к рынку.
Для преодоления препятствий, связанных с юридическими, нормативными, регистрационными, лицензионными вопросами и вопросами информационной безопасности, необходимо активно изучать местные законы и правила, а также устанавливать сотрудничество с региональными экспертами либо консалтинговыми компаниями, взаимодействие с которыми может значительно облегчить процесс навигации в правовом поле, обеспечить соблюдение необходимых требований и ускорить бюрократические процедуры. Открытие юридического лица также может принести дополнительные плюсы в плане ведения бизнеса.
Технические особенности и информационная безопасность
Одна из особенностей рынка Центральной Азии — это различный уровень развития инфраструктуры в регионах. В то время как городские центры могут иметь относительно современную телекоммуникационную инфраструктуру, в сельских и отдаленных районах часто отсутствует необходимая связь и технологическая готовность, что может препятствовать внедрению и эффективному тиражированию ИТ-продуктов. Кроме того, могут возникнуть вопросы совместимости из-за отличий между распространенными на рынке технологиями, стандартами и их зарубежными аналогами.
Зачастую возникают вопросы в области обеспечения требований информационной безопасности к ИТ-продуктам для гос. предприятий и органов государственной власти. Необходимо убедиться, что система соответствует всем региональным требованиям информационной безопасности и обладает необходимыми сертификатами. Как отмечалось выше, лучше обратиться за помощью к экспертам для сертификации программного обеспечения.
Также, в каждом регионе вендоры и ИТ-интеграторы используют различные тактики для усиления своих конкурентных преимуществ, такие как: включение продуктов в различные реестры, получение уникальных сертификатов как для продуктов, так и для специалистов, прохождение разного рода аттестаций продуктов, выполнение уникальных интеграций с другими ИТ-решениями. С целью понимания используемых в регионе тактик конкурентов необходимо изучить проведенные тендеры (технические задания и спецификации, требования к поставщикам и производителям, требования к специалистам и др.), доступные в открытом доступе на закупочных площадках.
Первые проекты в убыток
Первые продажи при выходе на рынки Центральной Азии, как правило, убыточные или околонулевые по маржинальности. Обычно требуется 5-10 проектов для создания референсной базы. Эту особенность необходимо учитывать в P&L.
Организация закупок и тендерных процедур
Необходимо добиваться от потенциальных клиентов включения этапа демотестирования ИТ-решений в конкурсные процедуры. Зачастую, в регионах Центральной Азии, наблюдается участие в закупочных процедурах ИТ-поставщиков, которые не обращают внимание на требования технического задания и готовы предложить самую низкую стоимость за реализацию даже самого уникального функционала от ИТ-лидеров индустрий. Поэтому этап демотестирования важен для подтверждения заявленной функциональности ИТ-решений с целью исключения рисков победы недобросовестных поставщиков.
Если же тендер или закупка уже опубликованы, то высока вероятность, что заказчиком уже проведены предтендерные процедуры и сформирован шорт-лист поставщиков с ИТ-решениями, что значительно сокращает шансы на успешное участие в таких конкурсах. Поэтому необходимо изучить поставщиков-победителей прошедших ранее тендеров. Такие поставщики имеют значительный опыт участия в закупках и могут иметь необходимый опыт в части реализации проектов, являясь лучшими кандидатами для установления партнерских отношений.
Волатильность центрально-азиатских рынков
Как отмечалось выше, центрально-азиатские рынки стремительно развиваются, что требует регулярных решений уполномоченных лиц в части кадровых ротаций в органах государственной власти и государственных предприятиях, их реструктуризации, в том числе слияний/поглощений, внесения изменений в нормативно-правовые акты и других значительных решений. Это приводит к тому, что сделки с такими компаниями и органами могут продолжаться «бесконечно». По этой причине необходимо строить более пессимистичные прогнозы продаж и учитывать соответствующие финансовые риски в P&L.
Адаптация культурных особенностей и языковых потребностей
Чтобы преодолеть культурный и языковой разрыв на рынке Центральной Азии, компании должны уделять первостепенное внимание локализации. Это процесс включает не только перевод интерфейсов и материалов, но также предполагает создание локальных решений, которые должны отвечать региональным потребностям и предпочтениям. Рекомендуется задействовать локальных специалистов для адаптации контента, разработки проектных решений и дальнейшего тестирования разработки, а также последующего сопровождения и поддержки клиентов.
Отражение в продуктах региональных особенностей поможет избежать ошибок, которые могут негативно сказаться на репутации бренда. Сотрудничество с локальными командами позволяет не только создать качественный продукт, но и установить долгосрочные отношения с клиентами. Региональные сотрудники способны лучше понимать потребности клиентов, улучшать качество обслуживания и создавать более тесные и доверительные отношения с партнерами.
Продажа проектов с развитием
Компании регионов Центральной Азии всегда оценивают продукты и услуги с точки зрения их актуальной ценности для решения текущих задач. За редким исключением есть компании, которые оценивают совокупную стоимость владения системой на горизонте 3-5 лет. Крайне сложно убедить клиентов, что необходимо сравнивать конкурентные решения на всем жизненном цикле использования системы в компании, а не сравнивать стоимость и функциональность первой поставки. Поэтому необходимо составлять такое предложение, которое будет конкурентным уже на первой продаже. Ключевой посыл состоит в том, что продажа будущих возможностей и экономии практически невозможна. Вместо этого необходимо акцентировать внимание на решении текущих задач и предлагать продукты, которые соответствуют этим целям в настоящем времени. Это поможет убедить потребителей в актуальной ценности продукта и его способности решить их ежедневные задачи, вместо обещаний о будущих возможностях и экономии.
В заключение следует отметить, что при выводе ИТ-продуктов на рынки Центральной Азии нужно смотреть не просто на культурные отличия, языковую локализацию интерфейсов, техническую адаптацию и соответствие нормативно правовым актам, а оценивать комплексно всю цепочку создания ценности: от особенностей факторов появления потребностей у клиентов и маркетинговых стратегий до участия в тендерных и конкурсных процедурах. Только ясное понимание всех особенностей этапов цепочки создания ценности на каждом отдельном рынке может обеспечить успешный запуск продукта в интересующем регионе.
