— До того, как возглавить QPDigital, вы больше 10 лет проработали в банковском секторе в России. Почему ушли из этой сферы в венчур и почему сделали ставку именно на украинский рынок, украинские стартапы?

— В какой-то момент работа перестала приносить мне удовольствие — именно это стало причиной кардинальных перемен. До 2012 года я возглавлял уральский офис «Тройки Диалог» — крупнейшего инвестбанка в России. Потом нас купил Сбер, и почти два года я проработал там региональным директором — курировал продажи VIP-клиентам на территории Сибири и Дальнего Востока. Затем пять лет пробыл в должности управляющего директора, отвечал за развитие всех продуктов для VIP-клиентов Сбера.

Как раз тогда я на практике познакомился с такими понятиями, как Big Data, искусственный интеллект, дизайн-мышление, Agile, Customer Development. Казалось бы, у меня была работа мечты: новые технологии, серьезная ответственность, гигантский портфель под управлением — более $40 млрд, большая команда. На тот момент мы уже добились отличных результатов — например, CSI (индекс удовлетворенности потребителей) не опускался ниже 9,5.

Но Сбер — это огромная корпорация, в которой работает почти 300 тыс. человек. Ценность для клиента создает большая команда специалистов, а мне хотелось увидеть результат собственных усилий, то есть запустить и курировать свой проект.

В 2019 году я окончил Лондонскую школу бизнеса и планировал взять отпуск на полгода, но не сложилось: как раз в тот момент ко мне обратился Андрей Иванов — украинский бизнесмен, с которым мы познакомились в Лондоне. Он предложил создать и возглавить новый венчурный фонд, и я согласился.

— Что вас привлекло в этом проекте? Почему согласились?

— Во-первых, меня привлекали перспективы венчурного рынка, а именно возможность участвовать в запуске крутых продуктов и выводить их на новые рынки. Второй момент — потенциал украинских стартапов. В стране базируется 200-300 тыс. IT-специалистов, хорошо развит аутсорсинг IT-услуг  — годовой оборот экспортного рынка оценивается в $5 млрд. К тому же новое правительство поддерживает предпринимателей, а это создает неплохой фундамент для роста стартап-рынка. И третий фактор, который повлиял на мое решение присоединиться к фонду, — это доверие со стороны Андрея Иванова, его энтузиазм и желание запустить действительно крутой и масштабный проект.

— Как, на ваш взгляд, развивается стартап-индустрия в странах СНГ, в частности в России и Украине? Есть ли какие-то специфические черты и характерные «боли» локальных компаний?

— В целом, по динамике роста венчурный рынок Восточной Европы уже обгоняет многие регионы — например, здесь ежегодно заключается в четыре раза больше сделок, чем у соседей за океаном. Но при этом средний чек у нас в 3-6 раз меньше, чем в Америке. Еще у нас  довольно сильная математическая и инженерная школа, а разработчики считаются одними из лучших в мире — это отмечают многие эксперты.

Впрочем, у этих преимуществ есть и обратная сторона — в СНГ много условных «Возняков», которым нужен свой «Джобс». Мы умеем создавать технологические продукты, но не умеем их грамотно презентовать клиентам и инвесторами. То есть знаем, как разрабатывать, но не знаем, как продавать. Поэтому в команде любого стартапа должен быть свой «фронтмен».

— В недавнем интервью «Экспертному мнению» вы тоже отмечали, что в Украине большой пул талантливых айтишников, но местным предпринимателям не хватает продуктовой экспертизы. Это как-то связано с ментальностью, культурой?

— Конечно,  культура играет роль, а точнее культурный капитал. Эту мысль хорошо раскрыл Лоуренс Харрисон в своей книге «Евреи, конфуцианцы и протестанты». Перечисленные им культуры создают благоприятные условия для развития предпринимательства, а православия, как вы можете заметить, в этом списке нет.

К примеру, в основе протестантизма лежит индивидуализм, стремление к постоянному личностному росту и развитию. Нашей культуре это не свойственно. Впрочем, постепенно привычные ментальные модели разрушаются. Чем моложе команда стартапа, тем меньше она ограничена традиционным культурным майндсетом. Современные фаундеры вообще не верят ни во что, кроме самих себя.

Второй фактор, который влияет на рынок, — это опыт предпринимательства. Исторически так сложилось, что Восточная Европа позднее США включилась в глобальный бизнес-процесс — и в 2021 году мы все еще находимся в начале пути. Но я уверен, что этот путь мы пройдем быстро — в том числе благодаря историям успеха из Украины.

— У QPDigital довольно узкий фокус, в том числе, на digital healthcare, DeepTech, IT logistics. Интересно, что фонд был основан в 2020-м — в период, когда эти три отрасли переживали бум. Это не случайно? Почему вы сделали ставку именно на эти направления?

— С пандемией это связано лишь отчасти. Еще в 2019 году мы обозначили стратегию инвестирования в эти сектора — тогда о коронавирусе знали лишь ученые и летучие мыши. Конечно, выбрали мы эти сферы не случайно. Фонд провел факторный анализ, который включал 8 пунктов по 34 отраслям, при этом учитывались темпы роста рынка, «кровавость» океана конкурентов, масштабируемость и наличие локальных команд с релевантным опытом.

В 2020 году мы добавили к списку фокусных отраслей блокчейн, геймдев и финтех. Интерес к последнему действительно был обусловлен пандемией и массовым переходом на дистанционку. Геймдевом мы заинтересовались после того, как отметили, что каждая пятая заявка в QPDigital поступает от стартапа из сферы видеоигр. Рынок действительно переживает бум — по объему выручки он уже обогнал кинематограф. Видеоигры сегодня — это не просто способ убить время, а растущая «подрывная» индустрия. Например, инвестиции в киберспорт только с 2017 по 2018 годы выросли на 837% (!). К тому же игры выходят за рамки привычных механик — они превращаются в соцсети, платформу для общения.

Блокчейн — это еще одна «подрывная» отрасль, которая будет расти так же, как сфера искусственного интеллекта в начале 2010-х. Индустрия достигла определенной зрелости, а технологическая база уже позволяют блокчейну выйти за рамки криптовалюти принести пользу бизнесу.

— В ваш список также входит DeepTech, в который не всякий фонд готов инвестировать. Все-таки на запуск продукта у DeepTech-стартапов могут уйти годы, и не факт, что вложения окупятся. Как вы минимизируете эти риски?

— DeepTech — это довольно обширная отрасль, а ее главные особенности — научная новизна и наличие уникальных технологий. С этой точки зрения сковородки на базе ИИ или блокчейн-реестры для клинических исследований — это тоже DeepTech-продукты. Но окупаемость инвестиций зависит от сути проекта и каждой конкретной бизнес-модели.

В любом случае, чтобы минимизировать риски, мы часто используем траншевую модель финансирования, то есть разбиваем общую сумму на части, к каждой из которых стартап получает доступ после достижения определенных показателей. В этом квартале мы уже провели два транша для стартапов в портфеле QPDigital — первая компания получила грант от ЕС, а вторая недавно вышла на польский рынок.

— Вы уже отмечали, что у стартапов из бывших союзных республик довольно сильная математическая и научная база. Помогает ли это местным стартапам строить DeepTech-бизнес, то есть изобретать нечто фундаментально новое?

— Да, конечно, математическая, физическая и инженерная школа, доставшаяся нам от СССР, оказывает влияние на украинский технологический рынок. Но, на мой взгляд, это происходит не благодаря, а вопреки.

Например, в Днепровском проектном институте на пике работало около 2300 сотрудников, и они выполняли массу заказов со всего мира. Сейчас в нем трудится около 700-800 человек. По одному только фасаду здания видно, что поддержку этому институту не оказывали давно.

Но даже в этих условиях энтузиазм настоящих ученых не угасает. Например, недавно нам попался интересный проект из Днепра — команда строит самую маленькую в мире ракету для суборбитальной и орбитальной доставки небольших грузов массой до 1 кг. В ее основе лежит ракетный двигатель-"аутофаг»: с его помощью ракета сжигает сама себя еще в процессе полета, а на орбиту попадает только блок с полезным грузом. Технология позволит запускать ракету откуда и куда угодно без ограничений.

Над проектом работает команда, в которую входят как действующие академики с 40-летним стажем, так и молодые студенты Туринского политехнического университета. Это отличный пример трансфера знаний от специалистов «старой школы» к молодым ученым.

— Космическая индустрия сейчас все больше привлекает венчурных инвесторов. Блокчейн и искусственный интеллект тоже в топе по популярности. Вам не кажется, что некоторые направления окружены чрезмерным хайпом?

— Стоит учесть, что ИИ и блокчейн пока стоят на совершенно разных ступенях. Как я уже отмечал, блокчейн сегодня — это искусственный интеллект 10 лет назад. А разговоры о машинном обучении ведутся достаточно давно — его концепцию Алан Тьюринг представил более 70 лет назад, а сегодня ИИ уже в каждом чайнике — в прямом и переносном смысле.

Такая популярность отчасти связана с грамотным маркетингом — одна только аббревиатура «ИИ» может автоматически увеличить оценку стартапа на рынке.  Инвестировать в отрасль хотят многие, но разбираются в ней единицы. Например, мало кто знает разницу между ИИ, машинным обучением и глубоким машинным обучением. А понимание разницы помогает определить истинную ценность продукта на перегретом рынке.

Например, система Deep Blue, которая обыграла Гарри Каспарова в шахматы, — это не машинное обучение, а шахматный суперкомпьютер, который изначально освоил огромный набор правил. А вот программа AlphaGo от DeepMind, обыгравшая чемпиона мира по игре в го, — это пример реального машинного обучения, поскольку программа самостоятельно обучалась на опыте других игроков.

ИИ сейчас применяется во многих сферах, есть интересные сценарии применения в диджитал-маркетинге, в финансовом секторе — например, при оценке кредитного скоринга клиентов. Блокчейн пока не так широко распространен, и на рынке нет коммерчески успешных кейсов за пределами криптовалютного сегмента. Но в ближайшее время такие проекты наверняка появятся. Три главные особенности технологии — это неизменность данных и их прозрачность, а также наличие большого числа участников бизнес-процесса. Думаю, у блокчейна есть неплохие перспективы в сфере финансов, медицины и гейминга, а также в реальном секторе, где ведутся торги в больших объемах.

— Вы как-то говорили, что при отборе стартапов обращаете внимание на команду, product-market fit и наличие привлеченных инвестиций. Первые два пункта понятны, но интересно поговорить о третьем. Венчурные инвесторы иногда слишком опрометчиво следуют трендам и FOMO — отсюда безумные valuations, которые не оправдывают ожидания. Достаточно вспомнить многомиллиардные убытки Vision Fund. Как QPDigital фильтрует информацию и отличает хайп от реального потенциала? Особенно в контексте ультрапопулярных технологий, таких как ИИ и блокчейн.

— Наличие привлеченных инвестиций — это базовый фактор оценки, который можно сравнить с получением second opinion у другого врача. Нас волнует не количество инвесторов, а их качество, экспертиза и опыт. Например, мы скорее обратим внимание на стартап, который привлек одного стратегического инвестора с экспертизой, а не один крупный фонд или несколько бизнес-ангелов с вложениями по $10-25 тыс.

Этим принципом мы руководствовались, когда вкладывались в Datrics.AI — фреймворк для data science, позволяющий строить сложные модели на основе zero-code технологии. Помимо нас, в число инвесторов входит шведская IT-компания Sigma Software — она давно работает с проектами в сфере ИИ и больших данных, так что ее экспертизе можно доверять.

— Насколько украинскому стартапу сложно получить финансирование от зарубежных инвесторов? И что мешает добиваться успеха?

— На украинском рынке есть несколько успешных кейсов по привлечению зарубежных инвестиций — например, в 2019-м году GitLab привлек $268 млн, а Grammarly — $90 млн. Но это лишь 1%, остальным 99% пока сложно получить зарубежное финансирование.

Ключевых барьеров два: во-первых, размер стартапов, а во-вторых, масштаб рынка, на котором они работают. Например, большинство зарубежных инвесторов ищут проекты с MRR (регулярный объем выручки в месяц) от $30К. Также важно иметь клиентов хотя бы на рынках ЕС, а немногие украинские стартапы могут этим похвастаться. Получается замкнутый круг — для увеличения выручки нужны инвестиции, а для получения инвестиций нужна большая выручка.

Но разорвать этот круг можно — для этого необходимо привлекать финансирование от локальных фондов, а параллельно с этим налаживать связи с западными инвесторами. В QPDigital мы не только сами вкладываемся в проекты, но также помогаем стартаперам с нетворкингом. Наша команда поддерживает партнерские отношения с более, чем 150 фондами из США, Канады, Европы и СНГ. Наша задача — подготовить стартап к диалогу с венчурными инвесторами, а для этого нужно как минимум улучшить питч-дек и провести несколько пиар-кампаний.

— Как вы работаете со стартапами, в которые инвестируете? На чем фокусируетесь в первую очередь: на запуске продукта, построении сильной команды, освоении зарубежных рынков?

— Мы работаем по всем трем направлениям, но уделяем им разное внимание. Например, фонд не будет строить команду стартапа с нуля, но благодаря собственному нетворку мы поможем быстро найти отдельных специалистов или топ-менеджеров. Перед запуском продукта QPDigital также помогает стартапу провести CX-дизайн, отшлифовать бизнес-модель с фокусом на сегментации клиентов и определении их истинных «болей».

Также много внимания уделяем прокачке маркетинговой стратегии с акцентом на новые рынки, запускаем пиар-кампании «под ключ», помогаем привлечь клиентов для тестирования гипотез, а также готовим необходимую юридическую  инфраструктуру для следующих раундов финансирования, учитывая географию будущего бизнеса и требования потенциальных инвесторов.

Поскольку мы инвестируем в проекты ранней стадии зрелости (раунды Seed/A), то для нас качество команды важнее наличия готового продукта. Поэтому мы отдаем предпочтение стартапам, у которых есть многолетняя экспертиза в определенной области. Так, команда ABM Cloud более 15 лет занимается управлением запасами крупных ритейлеров. А ребята из Watched, которые создают ИИ-систему оценки эмоций, имеют большой опыт работы в киноиндустрии, в том числе, в США.

— Какие истории успеха на украинском стартап-рынке вы могли бы выделить? Самые впечатляющие кейсы? Можно ли сказать, что украинские digital-продукты известны в мире, у них есть узнаваемый бренд?

— Украинский стартап-рынок породил несколько единорогов, например, GitLab, Grammarly и Preply. Ребята из Reface смогли привлечь инвестиции от Andreessen & Horowitz, а их продукт стал известным во всем мире. Еще один пример — Jooble — второй по величине агрегатор по поиску работы.

Эти примеры доказывают, что мы находимся в правильном месте и в правильное время с точки зрения венчурных инвестиций, а значит, в перспективе успешных кейсов из Украины будет значительно больше.