Logo
Cover

В 2018 году требования к специалистам продаж изменились — сегодня им недостаточно обладать связями и даром убеждения. Растет спрос на сотрудников с техническим бэкграундом, которые умеют работать с цифровыми системами и базами данных. А прошлые поколения менеджеров остаются не у дел.

3

По данным Бюро трудовой статистики США, в 2017 году 750 тысяч выпускников STEM-специальностей устроились на работу в сфере ИТ. Многие заняли позиции разработчиков ПО, аналитиков и системных администраторов. Однако значительная часть молодых профессионалов уходит в другие отрасли, не связанные с компьютерными технологиями. И сфера продаж стала самой популярной среди них. Как сообщает Fast Company, в прошлом году в сейлз-отделы американских компаний трудоустроились 350 тысяч STEM-выпускников

«Отделы продаж по всей Америке нуждаются в тысячах сотрудников с техническими навыками», — отмечает эксперт сайта Glassdoor Скотт Доброски. По его словам, многие компании публикуют вакансии, которых несколько лет назад еще не существовало в природе.

«Требуются инженеры по продажам, менеджеры-технологи, дата-аналитики», — приводит в пример новые виды профессий Доброски.

Знание математики и программирования помогает специалистам ориентироваться в массивах данных и подбирать оптимальные решения для клиентов. Во многом тренд обусловлен изменениями на рынке. Раньше специалисты по продажам обладали эксклюзивным доступом к информации, а теперь каждый покупатель самостоятельно может найти нужные ему сведения еще до консультации. По этой причине в этой сфере все меньшую роль стали играть личные связи и неформальные встречи, а на передний план выходят таблицы и аналитические отчеты.

В области продаж произошла необычная трансформация — эмоциональный интеллект (EQ) отходит на второй план. И все более важную роль играет традиционный IQ.

В 2010-е годы секрет успешных сделок кроется не в умении грамотно задавать вопросы и выяснять пожелания клиента. Покупатели сами знают, чего они хотят, и провели не один час онлайн в поисках лучшего решения. Их нужно вдохновлять, подталкивать к решению, используя факты — аналитику, цифры, конкретные кейсы или истории.

Байрон Мэтьюс, глава консалтинговой фирмы Miller Heiman Group, признает, что его отец когда-то был успешным специалистом по продажам, но ему было бы трудно отвечать современным требованиям рынка. «Людям, изучавшим STEM-дисциплины, легко работать в сфере с обилием данных. Они с легкостью осваивают технологии. Моему отцу пришлось бы непросто, он вряд ли выстоял бы в такой среде», — признает Мэтьюс.

Эксперты подчеркивают, что изучение научных дисциплин и программирования не гарантирует успеха в будущем. Определяющую роль при построении карьеры будут иметь не только практические навыки, но и soft skills — гибкие сквозные навыки, связанные с общением, критическим мышлением, умением управлять свой работой и внешними процессами. Из них складываются новые формы интеллекта, которые через несколько лет помогут успешно конкурировать с роботами и алгоритмами.