Тенденции развития legal-tech рынка в России
Самыми популярными продуктами на рынке legal-tech сегодня являются системы поддержки принятия решений. Их предназначение — оказывать помощь специалистам, которые принимают решения в сложных условиях, и предоставлять им возможность более полно и объективно анализировать ситуацию. По такому принципу как раз работает AI-система UR-LI.
Другой продуктовый сегмент — системы, которые автоматизируют подготовку документов и синхронизируют их отправку в судебные инстанции. Также можно выделить тренд на удаленное взаимодействие как участников корпоративных споров, так и судебных инстанций — его отчасти усилила пандемия. Например, компания Legium.io упрощает использование электронно-цифровой подписи для индивидуальных предпринимателей и организаций.
Автоматизировать юридические процессы готовы не только узкопрофильные стартапы, но и опытные игроки, которые внедряют автоматизацию по всему спектру бизнесы-процессов — такие как Корус Консалтинг и PWC.
Кроме того, как и на других рынках, централизованный доступ к услугам юристов предоставляют агрегаторы/маркетплейсы. По разнообразию направлений российский рынок legal tech не уступает крупнейшим в мире, таким как рынки США и Китая.
О сложностях и барьерах при запуске legal-tech стартапов
Структура b2b спроса на юридические услуги зависит от общих экономических тенденций и особенностей ведения бизнеса в стране. Тезис очевидный, но предсказать, какие виды корпоративных споров и связанных с ними процессов окажутся наиболее распространены в конкретный период и создадут соответствующий спрос в продуктах и сервисах не так просто.
Например, на старте наш продукт был ориентирован на малый бизнес. Однако мы быстро выяснили, что потребность во взыскании долгов в этом сегменте непостоянная. Благодаря акселерационной программе Sber500 мы обнаружили для себя три новых сегмента: крупные предприятия, МФО и банки. UR-LI для корпоративных клиентов помогает штатным юристам таких компаний с анализом и принятием решений.
Немного инсайдов. За полгода после смены позиционирования мы подписали договоры на 57 миллионов рублей. Наша комиссия составит в среднем 17%. Чистая прибыль — 10 миллионов рублей.
Для стартапов сложностью также является доступ к финансированию. Хотя инвестиции в рынок начинают расти, их размер все еще далек от масштабов зарубежных лидеров. Мы инвестировали в разработку UR-LI почти 7 миллионов рублей личных средств. Параллельно ведем фандрайзинг и готовимся закрыть раунд на 13 миллионов.
Почему legal-tech выгоден бизнесу
С масштабом бизнеса и повторяемостью операций для бизнеса особенно актуальным становится вопрос, как снижать средние издержки. Здесь с одной стороны включается автоматизация, другой — делегирование на аутсорс — и оптимизация юридической функции не исключение. При этом согласно опросу PWC, до 40% клиентов legal-tech ожидают от продуктов более комплексного решения их задач. Также в исследованиях отмечается большая инертность российского юррынка к проникновению технологий.
Отчасти мы также с этим сталкиваемся, встречая сопротивление со стороны внутренних юридических служб компаний. И здесь важно объяснить, что мы не конкуренты. Мы скорее занимаем ту нишу в аутсорсе, которая связана не с удешевлением основной операции, а с привлечением узкопрофильной экспертизы под конкретные кейсы — в нашем случае это экспертиза взыскания проблемной задолженности.
Кроме того наше решение как раз комплексное. UR-LI состоит из AI-системы и предлагает услуги живых юристов-экспертов по модели агрегатора. При разработке мы ориентировались на уже зарекомендовавшие себя на западном рынке решения. Например, на лидера британского рынка взысканий — GBW Group. Кстати, их продукт по взысканию дебиторской задолженности Hito Edge частично создавали самарские разработчики.
В нашем продукте AI-часть — это цифровая экспертная система 1-го поколения, которая базируется на основе деревьев решений четкой и нечеткой логики. Она работает на основе анализа взаимосвязи 19 типов данных из открытых источников и формирует прогноз, какую конкретно сумму и с какой вероятностью по проблемным долгам удастся вернуть. Заказчики при этом предоставляют нам пул проблемной дебиторской задолженности, а также ИНН должников, сумму долгов и решение суда, если таковое имеется. Никаких персональных данных для аналитики не требуется.
Точность прогнозов по результатам более чем 1500 кейсов составляет 94%. При этом расчеты занимают всего 4 минуты — это значительно экономит время юридическим службам. Кроме того, юзабилити продукта позволяет проводить такую оценку не только экспертам, но и непосредственно ведущим сделку менеджерам.
Сервисная же часть UR-LI построена на работе с базой экспертов-юристов. Если по итогам автоматизированной проверки компания решает заняться взысканием перспективной дебиторской задолженности, юристы UR-LI разрабатывают дорожную карту процедуры. А затем сопровождают на всех необходимых этапах.
Услуги юристов мы предоставляем по безавансовой схеме расчетов, за % от суммы возвращенных долгов. Это еще одно преимущество для бизнеса.
До основания UR-LI я 6,5 лет работал в сфере продаж юридических услуг, специализируясь именно на взыскании дебиторской задолженности, а также на сопровождении процедур банкротства и ликвидации предприятий. Главная боль предпринимателей заключалась в том, что после юридической аналитики большинство обращений оказывались бесперспективными, у компаний не было возможностей взыскать эти задолженности. Эксперты UR-LI берутся только за те кейсы, где система предсказала высокую вероятность возврата долга, что позволяет работать без аванса.
Юридическое сопровождение генерирует нам 90% выручки. Оставшиеся 10% — подписка на аналитический сервис.
Экспертная поддержка и роль инновационного центра «Сколково»
Мы одни из самых упертых резидентов «Сколково» — получили этот статус с юбилейной десятой попытки. Почему это было так важно для нас? Резидентство дает стартапам возможность получить независимую обратную связь от экспертов мирового уровня, включая зарубежных. И все это бесплатно. Эксперты помогают стартапам найти слабые места и проработать их. Благодаря их поддержке сейчас мы понимаем, что к нам вовсе не придирались, а наставляли и помогали улучшать наш продукт.
Конечно, пользу акселераторов мы в первую очередь оцениваем на основании того, каких реальных достижений удалось добиться после прохождения программ. Главное достижение, конечно, это наши клиенты. Например, сейчас мы ведем переговоры с «Газпромнефтью». Именно наши клиенты помогли нам выстроить ту модель ценообразования, которую мы применяем сейчас: работа на безавансовой основе.
Футуристическая модель. Заменят ли юристов искусственный интеллект?
В административном праве, там, где споры не подразумевают уголовного наказания и лишения свободы, в горизонте ближайших 10 лет мы можем уверенно говорить о тотальной автоматизации. Но там, где существует риск уголовного наказания и лишения свободы граждан, полной автоматизации мы не достигнем еще долго. Иначе это будет весьма антиутопическая и пугающая правовая модель, граничащая с нарушением прав человека.
Машинное обучение не зря называют именно «обучением». Это бесконечный процесс, при котором неизбежны ошибки. Безусловно, AI совершает меньше ошибок, чем человек, но наказать робота за оплошность у вас не получится.
Системы поддержки принятия решения берут свое начало из врачебной сферы. А медицина и юриспруденция — это те области, в которых цена человеческой ошибки слишком велика. Думаю, что в ближайшие годы автоматизация будет процветать, но тотальной замены юристов машинами ожидать пока что точно не стоит.
