Logo
Cover

Запускать стартап в кризисный период всегда непросто, а на перегретом рынке — особенно. Число молодых финтех-компаний только за последний год выросло в два раза, а конкурировать им приходится как с новичками, так и с крупными корпорациями. В этих условиях «выстреливают» нишевые проекты, которые точечно решают специфические проблемы клиентов. Как определить свою нишу и построить бизнес-модель на базе готовых платформ, рассказал главный исполнительный директор сегмента платежных сервисов QIWI Андрей Протопопов, участник конференции Startup Village.

От хайпа к делу

За последний год число стартапов на финтех-рынке выросло почти в два раза — с 12 100 в конце 2019 до 21 700 к апрелю 2020. В одной только Европе количество новых компаний увеличилось на 105%, а в США и Азии этот сегмент стабильно растет еще быстрее. Российский рынок по масштабу пока уступает американскому и азиатскому, но популярность финтеха увеличивается с каждым годом. С новыми технологиями сегодня экспериментируют как крупные банки, так и перспективные новички.

У этой тенденции есть побочный эффект: «финтех» стал слишком модным. Термином злоупотребляют как в России, так и в мире. Примерно то же происходило с блокчейном: технологию пытались «пропихнуть» всюду, но синергии с бизнесом на массовом рынке не произошло. Хайп способствовал привлечению легких инвестиций, но так и не окупился. В результате на рынок вышли сотни нежизнеспособных проектов, которые создавали только ради хайпа.

Финтех тоже пытаются тиражировать, забывая о характере индустрии, который в последнее время, кстати, поменялся. Еще 5-6 лет назад казалось, что финансовые технологии — это лишь приятный интерфейс и удобное приложение как альтернатива громоздким и консервативным решениям традиционных банков.

Сегодня все иначе: быть «альтернативой» уже недостаточно, поскольку банки значительно продвинулись с точки зрения технологий и предлагают клиентам такие же удобные и доступные сервисы.

Если изучить недавний рейтинг финтех-компаний Fintech100 от KPMG, то станет очевидно — компании в этой сфере давно вышли за рамки платежных услуг. Они предлагают нишевые продукты, которые помогают решать прикладные задачи как клиентов, так и бизнеса. Из 100 компаний только 27 специализируются исключительно на платежах и переводах. Остальные предлагают услуги в сфере кредитования, страхования, управления финансами, или объединяют в себе сразу несколько направлений.

Отсюда вывод — клиентам, как физическим, так и юридическим, не нужна очередная «альтернатива „Сбербанку“». Их в принципе не интересуют бренды. Важнее продукт, конкретная услуга, которая поможет решить определенную проблему. И задача стартапа — эту проблему определить.

Об этом говорят и аналитики. Один из главных трендов, по версии KPMG, — это стирание границ между отдельными отраслями и сегментами рынка. Сегодня запустить успешный финтех-сервис может компания, которая не связана с финансовой индустрией. А финансовая платформа, в свою очередь, может объединить целый кластер услуг — от агрегаторов такси до сервисов продажи билетов, как это делают, например, азиатские суперприложения.

Поиск ниши

Одна из лучших стратегий в эпоху платформ и суперприложений — это создание надстроек, или overlays. В QIWI мы убедились в эффективности такого подхода на собственном опыте. Наша компания давно работает на финтех-рынке, как в b2c-, так и в b2b-сегменте. И первоочередной задачей для нас было построить базовый функционал — ядро, то есть процессинг, который позволит получить деньги от контрагента и провести выплаты на карты по его поручению. QIWI Банк стал лидером в этом сегменте и одним из первых реализовал выплаты на банковские карты через платформу Visa Direct.

Только после этого поверх базового функционала мы начали надстраивать прикладные кейсы. Например, со стартапом-партнером запустили Таксиагрегатор — сервис мгновенных выплат водителям такси. Это CRM-система для таксопарков, то есть IT-решение. Но в то же время это финтех-продукт, поскольку платежи автоматизированы.

Если бы мы предлагали таксопаркам отдельное платежное решение, то не добились бы успеха. Клиентам не нужен платежный сервис в чистом виде, им нужна среда для управления балансом.

Им требуется коммодити — полноценный сервис с дополнительными фичами, качественным UI и UX. В этом и заключается особенность современного финтех-рынка, как в России, так и в мире.

Другой пример из нашего опыта — это сервис заказа напитков и еды Bartello. Вместе с нашими партнерами мы создали надстройку, которая упрощает перевод чаевых официантам и барменам. Это пример точечного финтех-сервиса, который решает конкретную проблему баров и ресторанов, а также дает нам доступ к HoReCa-рынку.

Еще одна ниша, характерная для российского рынка, — это сфера услуг для самозанятых. Например, в QIWI мы создали решение для бизнес-клиентов, которые сотрудничают с самозанятыми. Сервис помогает проходить регистрацию, уплачивать налоги, предоставлять чеки и вести учет. Да, в этом продукте нет ничего революционного, а направлен он на небольшую группу клиентов, но это отличный пример ниши, которая открывает пространство для дальнейшего развития.

Изучите топ-100 финтех-компаний по версии KPMG. Даже в категории «Платежи и переводы» вы найдете компании, которые делают ставку на нишевые продукты. Например, американская компания Compass, которая входит в десятку лучших, помогает клиентам покупать, продавать и сдавать в аренду недвижимость. Потребитель не воспринимает Compass как финтех-бизнес, однако в сервис интегрировано удобное платежное решение, которое и позволяет компании привлекать клиентов и отстраиваться от конкурентов.

В США рынок даже нишевых сервисов достаточно насыщен. В России же многие проблемы бизнеса и частных клиентов пока не решены, а значит, есть возможность создать дополнительную ценность для клиентов. При этом важно понимать — вы не станете вторым «Сбербанком», но это не помешает вам добиться успеха.

В целом, по моим наблюдениям, платежный масс-маркет сегмент сейчас занят крупными игроками и перенасыщен. На запуск продукта уйдет много времени и денег, а окупаться он будет долго. К тому времени конкуренция обострится еще больше. Для выхода на массовый рынок нужна вау-идея, которая должна вызывать восторг не только у вас и ваших друзей, а у широкого потребителя.

Если вау-идеи пока нет, то задайте себе два главных вопроса: какую задачу вы решаете и в чем будет конкурентное преимущество вашего продукта? Да, вероятно, идея вашего продукта не покажется революционной и не впечатлит среднестатистического потребителя, но если сервис выполняет свою задачу — это уже признак потенциального успешного бизнеса.

Как раз поэтому я советую обращать внимание на b2b-сегмент. Например, перспективная отрасль сегодня — это стриминг. Тут можно вспомнить стартап DonationAlerts, который принадлежит Mail.ru Group. Компания помогает стримерам получать донаты — пожертвования — от зрителей c YouTube, Facebook и Twitch. Опять же, это не просто площадка для перечисления денег. Это полноценный сервис с аналитикой, полезными инструментами и дополнительными функциями.

Стартап как партнер

У стартапов, которые запускаются в 2020 году, есть преимущество. Оно заключается в том, что на рынке уже есть немало платформ, для которых можно создавать надстройки. Это и QIWI, и другие крупные игроки.

Хотя наша компания не развивает венчурное направление, мы охотно инвестируем в интересные стартапы и предоставляем свои инфраструктурные и сервисные решения (API, платежные шлюзы), чтобы вы могли построить полноценный бизнес. При этом отношения мы выстраиваем не по принципу инвестор-стартап, а по принципу партнер-партнер.

При выборе партнеров мы обращаем внимание на видение стартапа, его понимание проблемы и предыдущий опыт. Предпринимательская энергия и желание создавать новый продукт чувствуется в разговоре, даже если мы общаемся через Zoom.

Но одного энтузиазма недостаточно. Важно, чтобы компания искренне понимала потребности своих клиентов и хотела узнать их лучше. Не обязательно работать в той отрасли, в которую вы планируете заходить с новым продуктом. Но опыт взаимодействия с ней, первые эксперименты и успешные продажи необходимы.

И, конечно, учитывайте общую экономическую ситуацию. Советую сейчас начинать именно с b2b-сегмента — через бизнес вы сможете выйти на конечных потребителей, а главное, быстрее извлечете прибыль. В кризисный период это не только более дальновидное, но и более логичное решение.