Logo
Cover

Цифровое присутствие ритейлера больше не приятный бонус для клиента, а необходимость. Так, аналитики McKinsey назвали запуск или расширение онлайн-продаж важной стратегией удержания покупателей.  Запуск e-com направления редко обходится без участия вендоров — поставщиков ПО для электронной коммерции. Что они способны предложить ритейлу, как выделиться на этом рынке, и какую пользу можно принести клиентам — обо всем этом мы поговорили с основателем платформы Pokupo Александром Стреловым.

Про бизнес-модель Pokupo

— В интернете сегодня покупают более двух миллиардов человек, продажи e-commerce стали рекордными.  Очевидно, что весь ритейл со временем «будет там». Насколько в целом развиты услуги создания полноценных платформ для электронной коммерции?

— Вендоры предлагают множество вариантов, которые можно разделить на облачные решения или SaaS-системы (Shopify, Nethouse, Insales и т. д.) конструкторы онлайн-магазинов как Wix, Ucoz и коробочное ПО — Bitrix, OpenCart, WooCommerce. Большинство помогают решить классическую задачу — создание интернет-магазина, а бизнесу еще нужно синхронизировать все процессы и продвинуть свой продукт. Этим как раз занимаемся мы. Pokupo — платформа, которая предоставляет не только инструменты для создания интернет-магазина и приема платежей, онлайн-кассу,  обучающий курс, но и инвестиции в e-commerce проекты.

— Как создавался Pokupo?

— Мы прошли путь поиска уникальной бизнес-модели, который начался в 2012 году. В ее основе лежит понимание того, что бизнесу нужен доход, который в e-commerce складывается не только из создания интернет-магазина. Чтобы получить прибыль, нужно привлечь клиента, что ведет нас к маркетингу. Поэтому мы создали платформу полного цикла, где заказчик сможет воплотить бизнес-идею в реальность с помощью наших инструментов, включая обучающие. Таким образом он может вести бизнес грамотно, а мы, в свою очередь, выстраиваем партнерские отношения на равных.  Pokupo сознательно берет часть ответственности за результат клиента на себя, мы даже закрепили это в тарифах системы: нет продаж — нет расходов.

— Платформа полного цикла рассчитана на новичков? Ведь у крупного бизнеса, как правило, уже есть отделы, которые занимаются сервисным обслуживанием и продвижением. На какую целевую аудиторию рассчитана Pokupo?

— Pokupo, прежде всего, рассчитана на микро, малый и средний бизнес. Для нас важно, чтобы клиент вел деятельность легально и продавал качественные товары. У нас есть два портрета потребителя: первый — это весьма занятой предприниматель с ограниченными ресурсами для инвестирования в онлайн-продажи, отсутствием времени и компетенций в технических тонкостях; второй — уже устоявшийся бизнес, который хочет расшириться. Их цель — получить прибыль,  именно на это мы и ориентированы.

— Какие модели монетизация поддерживает Pokupo?

— Модель монетизации мы привязали к полезности продукта, а не к максимальной сумме, которую может заплатить клиент. Последнее — распространенный подход, который я считаю дефицитным мировоззрением, нацеленным на краткосрочный результат. Мы же хотим работать вдолгую вместе с нашими клиентами. Поэтому сейчас у нас есть несколько тарифов, ориентированных на результат. Большинство пользователей платят только в том случае, если у них есть продажи через Pokupo. Для среднего бизнеса с большим оборотом мы предлагаем ежемесячную плату, что позволяет клиенту оптимизировать расходы, а нам выстроить лояльность. В будущем мы планируем внедрить тарифы для новых уникальных услуг, которые будут приносить видимые бизнес-эффекты и увеличивать выручку предпринимателя.

О расширении функционала и внедрении e-commerce технологий

— Как вы принимаете решение о внедрение того или иного функционала на платформу?

— Сейчас мы закрываем базовые потребности наших клиентов, но в дальнейшем планируем развить проект в замкнутую платформу со всем необходимым функционалом. Его мы добавляем на основе обратной связи от продающих предпринимателей. Pokupo уже осознал эффективность такого подхода, когда внедрял возможность оплаты криптовалютой: в России, например, фидбэк был положительный, но регуляции не позволили развивать это направление.  

— Вы самостоятельно разрабатываете ПО или готовы внедрять уже существующие решения? 

— Сейчас у нас нет задач, которые мы не могли бы реализовать самостоятельно. Мне как разработчику интересно работать с передовыми технологиями — ИИ, блокчейн, нейронные сети: проводить исследование и оценивать потенциал конкретной технологии для клиента и пользователей. Нас отличает то, что мы не гонимся за хайпом и видим, насколько решение готово к внедрению с инфраструктурной, юридической и потребительской точки зрения.

Также, команда Pokupo занимается кастомной разработкой под ключ — сейчас это особенно актуально для европейского рынка. Если решения могут стать платформенными, мы унифицируем их.

Однако мы готовы и к интеграции на Pokupo уже готовых решений. Например, сейчас наша команда изучает open-source разработки, которые позволяют расширить функционал интернет-магазина, но имеют высокий порог входа и, соответственно, недоступны для обычного предпринимателя. Pokupo старается изменить это, выстроив бизнес-среду, где предприниматели могут пользоваться доступными, разнообразными предложениями для эффективной интернет-торговли.

— Как проходит этап тестирования нового функционала?

— У нас есть автоматизированная система тестирования, пользовательское и живое тестирование. Последнее практикуется лишь с клиентами, с которыми выстроены хорошие взаимоотношения. Мы предлагаем им какой-то функционал на пробу, они пользуются и дают обратную связь, на основе которой продукт постоянно дорабатывается. Pokupo ориентирован на личный контакт, поэтому с нами всегда можно легко связаться. Лично я тоже отвечаю на сообщения партнеров. 

О миссии, ценностях и культуре Pokupo

— Что отличает Pokupo от конкурентов?

— Наша идеология и подход — ключевое отличие от аналогичных сервисов. Время борьбы технологий прошло, сейчас можно скопировать любые инструменты, но не факт, что они сработают именно для вашей аудитории. Чтобы отстроиться от конкурентов в современном e-commerce, необходимо   фокусироваться на уровне сервиса и отношений с клиентом. Игра вдолгую возможна лишь тогда, когда бизнес опирается на принципы, определяющие его деятельность. Обычным ритейлерам не нужна просто онлайн-витрина товаров, они жаждут продаж — здесь мы видим потенциал развития в помощи нашим клиентам по получению прибыли. 

— В 2016 году вы писали, что команда Pokupo создает социально-информационную среду, которая помогает развиваться материально, интеллектуально, социально-эмоционально и духовно (МИСЭД). Эта миссия как-то поменялась в 2021 году? 

— Да, она была конкретизирована и заключается в помощи предпринимателям успешно вести онлайн бизнес, а покупателям — получать качественные товары и услуги через Интернет. Это миссия Pokupo, которая вытекает из глобальной:  создание благоприятной среды для развития предпринимателей. Такой подход в какой-то степени лежит в основе социального бизнеса, который несет ответственность перед обществом. Сейчас, к сожалению, участники B2B-рынка часто не отвечают за результат даже друг перед другом. В России на фоне дефицита ресурсов каждый думает о собственной выгоде, забывая о том, что все звенья профессиональной среды взаимосвязаны. Только партнеры, которые помогают друг другу, могут рассчитывать на долгосрочную перспективу.

— Можете назвать признаки успешной коллаборации? 

— Со стороны вендора это технологические инструменты и компетенции для продвижения интернет-магазина. Помимо этого, команда Pokupo сейчас готовит инвестиционный продукт, чтобы помогать предпринимателям финансово на этапе pre-seed. Таким образом, создается полноценная среда для развития, а не поглощения малого бизнеса, как делает Amazon или Ebay на Западе.

Со стороны клиента необходим предприниматель-драйвер, который будет движущей силой, задающей вектор развития. Это ключевой компонент, отсутствие которого не компенсирует даже изобилие ресурсов. Именно поэтому при выборе партнера мы всегда обращаем внимание на качество драйвера. 

Про бирюзовую культуру, найм и организацию команды

— Как ценности Pokupo отражаются на подборе персонала и организации команды?

— Работа команды основана на корпоративных принципах, которые должны разделять сотрудники. Нельзя их навязать, человек должен либо эволюционировать с командой и иметь общее видение, либо изначально быть готовым работать согласно базовым ценностям.  Такой подход требует больших вложений в человеческие ресурсы, когда, с одной стороны, весь коллектив «ломает», он проходит зону турбулентности и эволюционирует, а с другой — бизнес тратит годы или месяцы на поиск подходящего сотрудника. 

— На что вы обращаете внимание при найме? 

— Мы тратим много времени и ресурсов, чтобы убедиться в том, что кандидат соответствует нашим ценностям. Без этого теряется смысл совместной работы и даже денег, которые я считаю важным ресурсом, но все же условной ценностью. Иногда к нам приходят люди без каких-либо устоев, но в команде у них есть возможность стать, как минимум, профессионалами с достойной заработной платой и  самореализацией. Также, весь коллектив учится мыслить возможностями, а не ограничениями — то есть, работать по принципу: «мы можем сделать все что угодно, если это принесет пользу нашим клиентам «.

— Как вы выстраиваете управление командой?

— В начале пути бизнес строился по принципам классической иерархической структуры, однако с 2000-х пришло осознание, что так теряется контакт с периферией. Тогда организация начала постепенно становится горизонтальной, где каждый участник взаимодействует с другими на равных. Я изначально не стремился быть начальником, а хотел быть творцом, который будет привносить из мира идей в мир людей. Но когда ты один с двумя руками, у тебя только одна горсть, и вклад очень маленький. Чтобы достичь большего, нужно объединять людей на базе честности, профессионализма и преданности общему делу.  

В какой-то степени в моем бизнесе бирюзовое управление появилось еще до того, как Фредерик Лалу опубликовал свою книгу «Открывая организации будущего». Прочитав ее, я подумал, что автор отлично заработал на моих идеях — каждый в коллективе может быть лидером, противоречия не повод для драки, а предпосылка к развитию.

— Есть ли что-то, что отличает ваш управленческий подход от традиционной бирюзы?

— В классической модели есть разделение на собственника компании и сотрудников. Я же считаю, что сотрудники и должны быть собственниками, если они этого хотят. В корпоративной культуре Pokupo заложено, что компания не принадлежит основателю единолично: каждый член команды является совладельцем, при условии, что он к этому готов.

Еще одним важным отличием является наша полная децентрализация, у нас есть собственный офис и конференц-зал, но практически все сотрудники работают дома, что позволяет высвободить массу времени и энергии, а также снимает все географические барьеры для найма. 

— Как это отражается на материальном уровне? 

— Недавно мы начали эксперимент с токенами, чтобы учитывать вклад сотрудников в становление платформы, но не финансово. В 2018 году выпустили токены стандарта стандарта ERC 20 на блокчейне Ethereum. По сути, это цифровые доли нашего бизнеса, которые распределяются среди коллег. У нас есть задачи без оплаты, за которые начисляются токены. Это так называемый вклад в развитие. Когда-нибудь Pokupo потребуются новые лидеры, и хотелось бы выбрать их из числа сотрудников, кто вложил в проект время и душу, вырос вместе с ним. 

— Насколько эффективна такая система мотивации?

— Мы заметили, что те, кто участвовал в первом распределении токенов, чувствуют себя совладельцами и осознают ответственность за успех общего дела. Например, они могут предотвратить негативные последствия, спровоцированные неправильными решениями новичков или даже самого «капитана». Это поможет закончить пока еще не выполненную миссию: разработать методологию и создать команду, на которую я смогу оставить объединение, когда захочу отойти от дел. 

— Как проходит процесс принятия решений в Pokupo? 

— Сейчас я как капитан задаю курс развития, но он может сильно корректироваться командой. Pokupo стремится стать синергетической организацией, где участники усиливают друг друга. Противоречия — это повод сделать еще лучше. Например, мы практикуем общее собрание, где решаем идеологические вопросы, генерируем идеи, анализируем их и выделяем самое приоритетное. 

Если возникает спорная ситуация, иногда реализуются оба варианта, если инициативный сотрудник готов взять полную ответственность за противоположное решение. Гипотезы  всегда проверяются на практике. 

— Как вы считаете, гибкая структура более эффективна, чем иерархическая во второй декаде 21 века?

— Иерархическая структура, в основе которой лежит идеология войны и даже разрушения, очень неповоротлива: во-первых, она подразумевает долгую цепочку согласования и принятия решений, во-вторых, она исключает инициативность линейных сотрудников. В условиях постоянно меняющейся повестки дня и все более частых встреч с черными лебедями, гибкость позволяет быстро адаптироваться и выстоять. Возьмём, к примеру, логистические компании в 2020 году, которые не смогли оперативно перестроиться. В итоге, несмотря на гибкость ритейлеров, многие клиенты получили свои посылки на несколько месяцев позже. Продавцы, кстати, доказали эффективность адаптивного подхода к ведению бизнеса. Только наша платформа выросла по всем показателям в 4 раза в прошлом году по сравнению с 2019.

Команда Pokupo уверена: мы сможем эффективно и гибко эволюционировать, объединяя все больше единомышленников. В результате, выстроится устойчивая система с точки зрения развития экономики и человеческого потенциала.